第三節(jié) 分析客戶(hù)家庭財(cái)務(wù)現(xiàn)狀

　　考點(diǎn)1 收集客戶(hù)信息的必要性和基本技巧

　　一、信息收集的重要性

　　(1)深入了解客戶(hù)是任何理財(cái)咨詢(xún)專(zhuān)業(yè)服務(wù)的必然條件。

　　(2)對(duì)于理財(cái)規(guī)劃服務(wù)而言，沒(méi)有較完整的客戶(hù)信息，不可能提供綜合全面合適的建議。因此，客戶(hù)信息不僅要收集，而且需要完整。這是專(zhuān)業(yè)理財(cái)服務(wù)不可或缺的環(huán)節(jié)。

　　二、信息收集的步驟

　　收集客戶(hù)財(cái)務(wù)信息的具體步驟包括：

　　首先，理財(cái)師自己沒(méi)有心理障礙。我們是站在為客戶(hù)解決問(wèn)題的立場(chǎng)上，需要去深入了解客戶(hù)的財(cái)務(wù)信息。

　　其次，引導(dǎo)客戶(hù)，告訴客戶(hù)為什么我們要了解這些信息，即“我們能通過(guò)這些信息，可以向他反饋那些能夠幫助他做好家庭財(cái)務(wù)決定的資訊”。

　　再次，在具體提問(wèn)的時(shí)候，盡可能先圍繞客戶(hù)關(guān)心的問(wèn)題，不要去問(wèn)那些與其不相關(guān)的信息。

　　最后，制定系統(tǒng)性收集客戶(hù)信息的框架，以便于把問(wèn)題延伸出來(lái)，較為全面地了解客戶(hù)信息。

　　考點(diǎn)2 客戶(hù)信息的內(nèi)容

　　一、定量信息

　　定量信息包括了以下幾個(gè)主要方面的信息：

　　(1)家庭各類(lèi)資產(chǎn)額度。

　　(2)家庭各類(lèi)負(fù)債額度。

　　(3)家庭各類(lèi)收入額度。

　　(4)家庭各類(lèi)支出額度。

　　(5)家庭儲(chǔ)蓄額度。

　　二、定性信息

　　定性信息包含的內(nèi)容比定量信息更加廣泛，包括：

　　(1)家庭基本信息。

　　(2)職業(yè)生涯發(fā)展?fàn)顩r。

　　(3)家庭主要成員的情況。

　　(4)客戶(hù)的期望和目標(biāo)。

　　三、客戶(hù)信息的來(lái)源

　　客戶(hù)的定量和定性信息中，定量信息主要靠理財(cái)師收集，定性信息更多的是靠與客戶(hù)溝通過(guò)程中的觀(guān)察和了解。

　　考點(diǎn)3 客戶(hù)信息的整理

　　客戶(hù)信息的整理通常是針對(duì)定量信息的，一般匯總為家庭資產(chǎn)負(fù)債表和收支儲(chǔ)蓄表：

　　(1)通過(guò)資產(chǎn)負(fù)債表對(duì)客戶(hù)家庭的資產(chǎn)負(fù)債進(jìn)行分類(lèi)、統(tǒng)計(jì)。

　　(2)通過(guò)家庭收支儲(chǔ)蓄表對(duì)客戶(hù)的收入、支出和儲(chǔ)蓄結(jié)構(gòu)、狀況進(jìn)行分類(lèi)、統(tǒng)計(jì)。

　　考點(diǎn)4 分析客戶(hù)財(cái)務(wù)現(xiàn)狀

　　一、客戶(hù)家庭財(cái)務(wù)現(xiàn)狀分析的內(nèi)容

　　對(duì)客戶(hù)家庭信息進(jìn)行整理后，理財(cái)師需要對(duì)客戶(hù)家庭財(cái)務(wù)現(xiàn)狀進(jìn)行分析。客戶(hù)財(cái)務(wù)現(xiàn)狀分析內(nèi)容分為以下幾個(gè)部分：

　　(1)資產(chǎn)負(fù)債結(jié)構(gòu)分析。

　　(2)收入結(jié)構(gòu)分析。

　　(3)支出結(jié)構(gòu)分析。

　　(4)儲(chǔ)蓄結(jié)構(gòu)分析。

　　二、客戶(hù)家庭財(cái)務(wù)現(xiàn)狀綜合分析的內(nèi)容

　　綜合家庭財(cái)務(wù)現(xiàn)狀分析，主要是根據(jù)信息整理情況，提供家庭財(cái)務(wù)現(xiàn)狀中以下幾個(gè)方面的綜合分析：

　　(1)家庭流動(dòng)性現(xiàn)狀分析。

　　(2)信用和債務(wù)管理現(xiàn)狀分析。

　　(3)收支儲(chǔ)蓄現(xiàn)狀分析。

　　(4)資產(chǎn)結(jié)構(gòu)、資產(chǎn)配置和投資現(xiàn)狀分析。

　　(5)家庭財(cái)務(wù)保障現(xiàn)狀分析。