第二節(jié) 接觸客戶、建立信任關(guān)系

　　考點(diǎn)1 接觸客戶、建立信任關(guān)系的內(nèi)涵

　　接觸客戶、建立信任關(guān)系即發(fā)現(xiàn)潛在理財(cái)客戶、通過(guò)接觸發(fā)現(xiàn)需求和相互認(rèn)可，然后正式確立理財(cái)師為客戶提供理財(cái)規(guī)劃服務(wù)的關(guān)系。

　　考點(diǎn)2 接觸客戶

　　初次接觸客戶階段，理財(cái)師需要明白如下幾個(gè)問(wèn)題：

　　(1)理財(cái)師的客戶從哪里來(lái)?理財(cái)師的客戶來(lái)源包括：由其他同事轉(zhuǎn)介紹;主動(dòng)到訪客戶;已有現(xiàn)成銀行客戶;自己尋找、開(kāi)發(fā)客戶。

　　(2)客戶的需求是什么?

　　考點(diǎn)3 建立信任關(guān)系

　　一、信任關(guān)系的重要性

　　信任關(guān)系的重要性主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

　　(1)通過(guò)接觸和客戶建立信任關(guān)系是任何服務(wù)性工作的首要步驟。

　　(2)客戶關(guān)系的基礎(chǔ)是信任，沒(méi)有好感、信任，理財(cái)師難以了解客戶，客戶也不愿接受理財(cái)師的服務(wù)。

　　(3)能不能獲得客戶的信任，和理財(cái)師在和客戶接觸過(guò)程中的表現(xiàn)有著直接的關(guān)系。

　　(4)理財(cái)師要在客戶面前表現(xiàn)什么以及如何表現(xiàn)，是一名專業(yè)理財(cái)師最基本的專業(yè)素質(zhì)之一。

　　二、如何建立信任

　　1.明確自身定位，樹(shù)立專業(yè)形象

　　無(wú)論在任何時(shí)候，專業(yè)理財(cái)師都應(yīng)該由心而發(fā)地表現(xiàn)出一名專業(yè)理財(cái)人員的風(fēng)范，這不僅是良好的客戶關(guān)系建設(shè)的基礎(chǔ)，同樣也是自身長(zhǎng)期職業(yè)生涯發(fā)展的需求。

　　2.關(guān)注自身禮儀和工作的狀態(tài)

　　(1)商務(wù)禮儀是在商務(wù)活動(dòng)中體現(xiàn)相互尊重的行為準(zhǔn)則。它是理財(cái)師個(gè)人素質(zhì)和修養(yǎng)的體現(xiàn)，同時(shí)也代表了所屬金融機(jī)構(gòu)的形象。

　　(2)專業(yè)理財(cái)師的工作狀態(tài)在客戶接觸的過(guò)程中起到非常重要的作用。專業(yè)理財(cái)師在和客戶接觸的過(guò)程中，應(yīng)精神飽滿，談吐清晰，讓客戶感受到理財(cái)師對(duì)工作的激情。

　　(3)應(yīng)更多地關(guān)心客戶的需求。一名專業(yè)理財(cái)師在客戶面前需要傳遞出自己的工作是“以客戶為中心”的意愿。

　　考點(diǎn)4 需要告知客戶的理財(cái)服務(wù)信息

　　接觸客戶、建立信任關(guān)系階段，理財(cái)師需要坦誠(chéng)地讓客戶對(duì)理財(cái)規(guī)劃服務(wù)有如下三方面的認(rèn)識(shí)，這也是與客戶建立長(zhǎng)期信任關(guān)系的基礎(chǔ)。

　　(1)解決財(cái)務(wù)問(wèn)題的條件和方法。

　　(2)了解、收集客戶相關(guān)信息的必要性

　　(3)如實(shí)告知客戶自己的能力范圍