考點2 生命周期與客戶需求的關(guān)系

　　一、生命周期的概念

　　生命周期理論是由F.莫迪利安尼與R.布倫博格、A.安多共同創(chuàng)建的。生命周期理論對人們的消費行為提供全新的解釋，該理論指出：自然人是在相當(dāng)長的期間內(nèi)計劃個人的儲蓄消費行為，以實現(xiàn)生命周期內(nèi)收支的最佳配置。也就是說，一個人將綜合考慮其當(dāng)期、將來的收支，以及可預(yù)期的工作、退休時間等諸多因素，并決定目前的消費和儲蓄，以保證其消費水平處于預(yù)期的平穩(wěn)狀態(tài)，而不至于出現(xiàn)大幅波動。

　　嚴格意義上，生命周期分家庭和個人生命周期兩種，兩者緊密相關(guān)，但又有區(qū)別。個人和家庭生命周期都有其誕生、成長、發(fā)展、成熟和衰退直至死亡的過程;在生命周期的不同階段都有著不同的特征、需求和目標(biāo)。這里主要以家庭生命周期分析為主。家庭的生命周期一般可分為：形成期、成長期、成熟期以及衰老期四個階段。

　　二、生命周期與客戶需求、理財目標(biāo)分析

　　(1)形成期。家庭成員增加，收入呈上升趨勢，家庭有一定風(fēng)險承受能力，同時購房貸款需求較高，消費支出增多。因此，該階段建議在保持流動性前提下配置高收益類金融資產(chǎn)，如股票基金、貨幣基金、流動性高的銀行理財產(chǎn)品等。

　　(2)成長期。子女教育金需求增加，購房、購車貸款仍保持較高需求，成員收入穩(wěn)定，家庭風(fēng)險承受能力進一步提升。因此，該階段建議依舊保持資產(chǎn)流動性，并適當(dāng)增加固定收益類資產(chǎn)，如債券基金、浮動收益類理財產(chǎn)品。

　　(3)成熟期。養(yǎng)老金的籌措是該階段的主要目標(biāo)，家庭收入處于巔峰，支出降低，財富積累加快。因此，該階段建議以資產(chǎn)安全為重點，保持資產(chǎn)穩(wěn)定收益回報，進一步增加固定收益類資產(chǎn)的比重，減少持有高風(fēng)險資產(chǎn)。

　　(4)衰老期。養(yǎng)老護理和資產(chǎn)傳承是該階段的核心目標(biāo)，家庭收入大幅降低，儲蓄逐步減少。因此，該階段建議進一步提升資產(chǎn)安全性，將80%以上資產(chǎn)投資于儲蓄及固定收益類理財產(chǎn)品，同時購買長期護理類保險。

　　總體來看，客戶理財需求同家庭生命周期息息相關(guān)，理財師要根據(jù)客戶家庭生命周期的不同階段，結(jié)合其風(fēng)險承受能力及風(fēng)險主觀承受意愿，將產(chǎn)品或產(chǎn)品組合的流動性、收益性與安全性同客戶需求相匹配，最終形成合理、可行的理財方案，并對方案進行定期檢視、適當(dāng)調(diào)整，保證客戶的資產(chǎn)安全和理財目標(biāo)順利實現(xiàn)。