考點(diǎn)3 客戶需求分析

　　一、理財(cái)賺錢是手段

　　投資、理財(cái)賺錢(包括保值)和工作本身一樣，不是我們大多數(shù)人的理財(cái)或人生目標(biāo)，而是實(shí)現(xiàn)理財(cái)、人生目標(biāo)的手段或工具;幾乎沒有人為了賺錢而賺錢。

　　二、客戶的需求是有層次的

　　除了物質(zhì)生活追求外，人們還有精神方面的需求和人生價(jià)值目標(biāo)。根據(jù)西方心理學(xué)家馬斯洛需求層次理論，人的需求從低到高可以分五個(gè)層次，分別為生理需求、安全需求、愛和歸屬感的需求、被尊重的需求和自我實(shí)現(xiàn)的需求。因此，準(zhǔn)確地說客戶的理財(cái)目標(biāo)也相應(yīng)分為經(jīng)濟(jì)目標(biāo)和人生價(jià)值目標(biāo)。

　　三、經(jīng)濟(jì)目標(biāo)與人生價(jià)值(精神)目標(biāo)的關(guān)系

　　(1)客戶的經(jīng)濟(jì)目標(biāo)，如買房、買車、上學(xué)、退休養(yǎng)老等是很具體的，可以用金錢來衡量、實(shí)現(xiàn)的，是理財(cái)師要幫助客戶明確和通過科學(xué)規(guī)劃實(shí)現(xiàn)的。

　　(2)經(jīng)濟(jì)目標(biāo)是客戶實(shí)現(xiàn)人生價(jià)值目標(biāo)或精神追求的基礎(chǔ)，但是后者無法完全用金錢來衡量。

　　(3)在理財(cái)規(guī)劃中，我們一般把客戶的經(jīng)濟(jì)目標(biāo)(即常說的理財(cái)目標(biāo))概括為以下幾個(gè)方面：

　�、佻F(xiàn)金與債務(wù)管理。

　�、诩彝ヘ�(cái)務(wù)保障。

　�、圩优�教育與養(yǎng)老投資規(guī)劃。

　�、芡顿Y規(guī)劃。

　�、荻悇�(wù)規(guī)劃。

　�、捱z囑遺產(chǎn)規(guī)劃。

　　(4)不同年紀(jì)的客戶和不同性別的客戶，在理財(cái)目標(biāo)上側(cè)重點(diǎn)不一樣。

　　(5)客戶的理財(cái)需求往往是潛在的，或不明確的，這需要專業(yè)理財(cái)師在與客戶接觸溝通中，詢問、啟發(fā)和引導(dǎo)才能逐步了解、清晰和明確。