二、客戶分析

　　(一)收集客戶信息

　　1.客戶信息分類

　　(1)客戶信息可以分為定量信息和定性信息。

定量信息	定性信息
普通個人和家庭檔案：姓名、身份證號碼、性別、出生日期、年齡、婚姻狀況、學歷、就業(yè)情況、配偶及撫養(yǎng)贍養(yǎng)狀況等	目標陳述
	健康狀況
	興趣愛好
有關財務顧問的信息	就業(yè)預期
資產(chǎn)和負債	風險特征
收入與支出	投資偏好
保單信息	預期生活方式改變
雇員福利	理財決策模式
養(yǎng)老金規(guī)劃	理財知識水平
現(xiàn)有投資情況	金錢觀
其他退休收益	家庭關系
客戶的事業(yè)信息	現(xiàn)有和預見的經(jīng)濟狀況
遺囑	其他計劃假設

　　(2)客戶信息還可以分為財務信息和非財務信息。

　�、儇攧招畔ⅲ嚎蛻舢斍暗氖罩�狀況、財務安排及未來發(fā)展趨勢。是財務規(guī)劃的基礎。

　�、诜秦攧招畔ⅲ嚎蛻舻纳鐣�地位、年齡、投資偏好及風險承受能力。有助于充分了解客戶，影響財務規(guī)劃的制定。

　　2.客戶信息收集方法

　　(1)初級信息的收集方法。

　�、俪跫壭畔⑹侵缚蛻魝�人和財務資料。通過與客戶溝通獲得。

　�、谡{查方法：交談和調查問卷相結合。

　　(2)次級信息收集方法

　�、俅渭壭畔⒕褪怯烧�府部門或金融機構公布的宏觀經(jīng)濟信息。

　　②調查方法：平時的收集和積累并建立數(shù)據(jù)庫供隨時調用。

　　(二)客戶財務分析

　　客戶財務分析的對象是兩類個人財務報表：資產(chǎn)負債表和現(xiàn)金流量表。

　　1.個人資產(chǎn)負債表基本格式(應據(jù)實際情況設定項目)，資產(chǎn)包括：流動資產(chǎn)、投資、固定財產(chǎn)、個人財產(chǎn);負債包括短期、長期。

姓名			日期
資產(chǎn)			負債
流動資產(chǎn)			短期負債
現(xiàn)金			公用事業(yè)費用
活期存款			租金支出
定期存款			醫(yī)藥費用
貨幣市場基金			銀行卡支出
流動資產(chǎn)合計			旅游和娛樂支出
投資			汽車和其他支出
股票			其他消費支出
債券			稅務支出
儲蓄產(chǎn)品（一年以上）			保險費
基金			其他短期負債
房地產(chǎn)			短期負債合計
其他			長期負債
投資合計			主要住房貸款
實際資產(chǎn)			二套住房貸款
主要住房			房地產(chǎn)投資貸款
二套住房			汽車貸款
其他			家具/用具貸款
實際財產(chǎn)合計			房屋裝修貸款
個人財產(chǎn)			教育貸款
汽車			長期貸款合計
家用設施			（Ⅱ）負債合計
珍寶和藝術品			凈資產(chǎn)[（Ⅰ）-（Ⅱ）]
其他
個人財產(chǎn)合計
（Ⅰ）資產(chǎn)合計

　　(1)要點：在解讀個人資產(chǎn)負債表時，個人理財師需要掌握的一個基本關系式就是會計恒等式：凈資產(chǎn)=資產(chǎn)-負債

　　(2)作用：顯示了客戶全部資產(chǎn)狀況，特別是資產(chǎn)負債結構。防止出現(xiàn)負債過高而導致的理財危機。

　　【例題】下列屬于個人資產(chǎn)負債表資產(chǎn)項目的是(　)。

　　A.公共事業(yè)費用　　B.個人信用卡支出

　　C.住房貸款　　　　D.投資

　　[答疑編號1496060101：針對該題提問]

	『正確答案』D

　　2.現(xiàn)金流量表：個人的現(xiàn)金收入和支出情況。除了實際現(xiàn)金流入和流出的交易、還應列入額外收入包括紅利和利息收入、人壽保險現(xiàn)金價值的累積以及股權投資的資本利得等。

收入
工資	姓名：丈夫
	姓名：妻子
獎金與傭金	姓名：丈夫
	姓名：妻子
養(yǎng)老金 投資收入	利息所得
	分紅所得
	租金收入
	證券買賣所得
	其他
其他收入
（Ⅰ）收入合計：
支出
住房	房貸支付/租金
	修繕、維修、裝修
公用事業(yè)費用	氣、水、電
	保護/維修費用
	電話
	有線電視
汽車	支付貸款
	氣、油、維修
食品	食品
	餐費
稅收
保險	壽險/殘疾
	家
	汽車
	健康
醫(yī)療保險費
用具、家具及其他	安裝費用
	修理與維護
	購買
個人消費	洗衣及干洗
	頭發(fā)護理
	化妝品
娛樂與度假	度假
	電影、CD等
	愛好與運動器材
雜類	俱樂部費用
	子女費用
（Ⅱ）支出合計：
現(xiàn)金結余（或赤字）[（Ⅰ）-（Ⅱ）]：

　　(1)要點：在解讀個人現(xiàn)金流量表時，個人理財師需要掌握的另一個基本關系式就是會計恒等式：　盈余/赤字=收入-支出

　　(2)作用：通過現(xiàn)金流量表的分析，衡量客戶使用收入的合理性：

　�、儆兄�于發(fā)現(xiàn)個人消費方式上的潛在問題;

　�、谟兄�于找到解決問題的方法;

　�、塾兄�于更有效的利用財務資源。

　　【例題】下列不應列入現(xiàn)金流量表的是(　)。

　　A.紅利與利息收入　　B.人壽保險現(xiàn)金價值

　　C.股票　　　　　　　D.股權投資資本利得

　　[答疑編號1496060102：針對該題提問]

	『正確答案』C

　　3.未來現(xiàn)金流量表

　　分析了解客戶的現(xiàn)在的現(xiàn)金流量狀況，還需對客戶未來的現(xiàn)金流量表進行一定的預測和分析。

　　(1)預測客戶的未來收入

　　由于客戶未來收入會受到各種因素的影響而具有不確定性，應該進行兩種不同的收入預測：

　�、俟烙嬁蛻羰杖胱畹颓闆r下的收入。

　�、诳蛻粽�常情況下的收入變化的合理估計(根據(jù)以往收入和宏觀經(jīng)濟情況下的合理預期)

　　在此預測方法下，可以把客戶收入分為兩類：

　�、俪Ｒ�(guī)性收入：如工資、獎金和津貼、股票和債券投資收益、銀行存款利息和租金收入等。常規(guī)性收入一般在上一年收入的基礎上預測其變化率即可。工資、獎金等可根據(jù)當?shù)氐钠骄�工資水平增長幅度預測，但是股票收益等資本收入要參考市場波動情況，而不能以上一年為參照。

　�、谂R時性收入：從業(yè)人員應該根據(jù)客戶的具體情況進行重新估計。

　　(2)預測客戶未來的支出

　　估計客戶未來支出，也需了解兩種不同狀態(tài)下的客戶支出：

　�、贊M足客戶基本生活的支出。指客戶保證正常生活水平不變(而不是僅僅實現(xiàn)基本生存狀態(tài)的生活水平)的情況下，并考慮了通貨膨脹因素后的支出預期。

　　②客戶期望實現(xiàn)的支出水平。客戶在現(xiàn)有生活水平的基礎上，進一步提高生活質量的支出水平。也需要考慮通貨膨脹因素。

　　(三)客戶風險特征和理財特性分析

　　1.客戶的風險特征：由三方面因素構成

　�、亠L險偏好。反映的是客戶主觀上對風險的基本態(tài)度。影響因素很多，也很復雜，但與客戶所處的文化氛圍、成長環(huán)境有密切關系。如通常說美國人喜歡冒險，中國人追求平安是福。

　　②風險認知度。反映的是客戶對風險的主觀評價。一般情況，人們對風險的認知度往往取決于他的知識水平和生活經(jīng)驗。不同的人對同一風險的認知度是不同的。

　�、蹖嶋H風險承受能力。反映的是風險在客觀上對客戶的影響程度。同一風險對不同人的影響是不一樣的。

　　三個方面的因素共同構成了客戶的風險特征。對不同風險特征的人，應該采取不同的理財策略。根據(jù)客戶對待投資中風險與收益的態(tài)度，可以將客戶分為三種類型，即風險厭惡型、風險偏愛型和風險中立型。

　　【例題】通常說美國人喜歡冒險，中國人追求平安是福。這反映了兩國理財客戶的風險特征是(　)。

　　A.風險分布

　　B.風險認知度

　　C.風險偏好

　　D.風險承受力

　　[答疑編號1496060103：針對該題提問]

	『正確答案』C

　　掌握：客戶風險特征的分析方法

　　客戶風險特征可以用客戶風險承受能力和風險承受態(tài)度兩個指標來分析：

　�、亠L險承受能力評估

　　風險承受能力總分(100分)=年齡因素分數(shù)(50分)+其他因素分數(shù)(50)

　　年齡因素：總分50分，25歲以下者50分，每多一歲減1分，75歲以上0分;

　　其他因素：就業(yè)狀況、家庭負擔、置業(yè)狀況、投資經(jīng)驗、投資知識各10分其他因素評估表

分數(shù)	10分	8分	6分	4分	2分
就業(yè)狀況	公教人員	上班族	傭金收入者	自營事業(yè)者	失業(yè)
家庭負擔	未婚	雙薪無子女	雙薪有子女	單薪有子女	單薪養(yǎng)三代
置業(yè)狀況	投資不動產(chǎn)	自宅無房貸	房貸＜50%	房貸＞50%	無自宅
投資經(jīng)驗	10年以上	6～10年	2～5年	1年以上	無
投資知識	有專業(yè)執(zhí)照	財經(jīng)專業(yè)畢業(yè)	自修有心得	懂一些	一片空白

　　【例題】小張今年24歲，是財經(jīng)類的本科生，國家公務員，未婚，無自用住房，沒有投資經(jīng)驗。則他的風險承受能力評分為(　)。

　　A.82

　　B.80

　　C.77

　　D.75

　　[答疑編號1496060104：針對該題提問]

	『正確答案』A 『答案解析』風險承受能力評分=年齡因素分數(shù)+其他因素分數(shù)

　　(1)小張24歲小于25歲，年齡得分50分;

　　(2)其他因素主要為就業(yè)狀況、家庭負擔、置產(chǎn)狀況、投資經(jīng)驗和投資知識分別得分10分、10分、2分、2分和8分。因此總得分82分。

　�、陲L險承受態(tài)度評估(表略)

　　風險承受態(tài)度=對本金損失的容忍度+其他心理因素

　　對本金損失的容忍度，可承受虧損的百分比，總分50分，不能容忍任何損失0分、每增加1個百分點加2分，可容忍25%以上損失者得滿分50分;

　　其他心理因素，總分50分

　�、劭蛻麸L險特征矩陣

　　綜合兩個方面的因素，可以得出客戶風險特征矩陣。從而為其選擇合適的投資組合建議。

風險矩陣	風險能力	低能力	中低能力	中能力	中高能力	高能力
風險態(tài)度	投資工具	0～19分	20～39分	40～59分	60～79分	80～100分
低態(tài)度 0～19分	貨幣	70	50	40	20	10
	債券	30	40	40	50	50
	股票	0	10	20	30	40
中低態(tài)度 20～39分	貨幣	40	30	20	10	10
	債券	50	50	50	50	40
	股票	10	20	30	40	50
中態(tài)度 40～59分	貨幣	40	30	10	0	0
	債券	30	30	40	40	30
	股票	30	40	50	60	70
中高態(tài)度 60～79分	貨幣	20	0	0	0	0
	債券	40	50	40	30	20
	股票	40	50	60	70	80
高態(tài)度 80～100分	貨幣	0	0	0	0	0
	債券	50	40	30	20	10
	股票	50	60	70	80	90

　　注意：在為客戶進行投資組合設計時，除了考慮客戶風險特征外，還要考慮其他因素，如宏觀經(jīng)濟情況、利率趨勢、客戶投資目標等等。

　　2.其他理財特征

　　除了風險特征以外，還有許多其他理財特征會對客戶的理財方式和產(chǎn)品選擇產(chǎn)生影響：

　　(1)投資渠道偏好。

　　通�？蛻粲捎趥�人的知識、經(jīng)驗、工作或社會關系等原因而對某類投資渠道有特別的喜好或厭惡。

　　(2)知識結構。

　　(3)生活方式(生活、工作習慣)。如工作繁忙的職業(yè)經(jīng)理人雖然各方面條件適合，但很難有時間去盯盤炒股。

　　(4)個人性格。比如客戶不喜歡別人越俎代庖。

　　(四)客戶理財需求和目標分析

　　1.客戶理財需求和目標

　　(1)短期目標(休假、購新車、存款等)

　　(2)中期目標(子女教育儲蓄、按揭購房等)

　　(3)長期目標(退休安排、遺產(chǎn)安排)

　　但須結合客戶財務狀況和具體目標進行細分或補充。

　　2.客戶的其他理財要求

　　(1)收入保護(預防失去工作能力而造成生活困難等)

　　(2)資產(chǎn)保護(財產(chǎn)保險等)

　　(3)客戶死亡情況下的債務減免

　　(4)投資目標與風險預測之間的矛盾

　　注：對于不切實際的要求必須與客戶加強溝通，客戶對產(chǎn)品的風險認識增加，確定合理目標。