6.2 客戶分析

　　6.2.1 收集客戶信息

　　1、客戶信息分類

　　(1)客戶信息可以分為定量信息和定性信息

　　(2)客戶信息還可以分為財(cái)務(wù)信息和非財(cái)務(wù)信息

　　①財(cái)務(wù)信息是指客戶當(dāng)前的收支狀況、財(cái)務(wù)安排以及這些情況的未來發(fā)展趨勢。

　　②非財(cái)務(wù)信息是指其它相關(guān)的信息。

　　2、客戶信息收集方法

　　(1)初級信息的收集方法。采用數(shù)據(jù)調(diào)查表來幫助來收集定量信息。(2)次級信息的收集方法。宏觀經(jīng)濟(jì)信息稱之為次級信息。

　　6.2.2 客戶財(cái)務(wù)分析

　　1、個人資產(chǎn)負(fù)債表

　　凈資產(chǎn)=資產(chǎn)-負(fù)債

　　正確分析客戶的資產(chǎn)負(fù)債表是下一階段的財(cái)務(wù)規(guī)劃和投資組合的基礎(chǔ)。

　　2、現(xiàn)金流量表

　　現(xiàn)金流量表用來說明在過去的一段時間內(nèi)，個人的現(xiàn)金收入和支出情況。

　　3、未來現(xiàn)金流量表

　　應(yīng)對客戶未來的現(xiàn)金流量表進(jìn)行一定的預(yù)測和分析

　　(1) 預(yù)測客戶的未來收入.一是估計(jì)客戶的收入最低時的情況;二是根據(jù)客

　　的以往收入和宏觀經(jīng)濟(jì)的情況對其收入變化進(jìn)行合理的估計(jì)。

　　常規(guī)性收入一般在上一年收入的基礎(chǔ)上預(yù)測其變化率即可。

　　(2) 預(yù)測客戶未來的支出

　　在估計(jì)客戶的未來支出時，銀行從業(yè)人員需要了解兩種不同狀態(tài)下的客戶支出：一是滿足客戶基本生活的支出，二是客戶期望實(shí)現(xiàn)的支出水平。

　　6.2.3 客戶風(fēng)險特征和其他理財(cái)特性分析

　　1、客戶的風(fēng)險特征

　　客戶的風(fēng)險特征可以由下面三部分構(gòu)成：

　　(1) 風(fēng)險偏好。反映的是客戶主觀上對風(fēng)險的態(tài)度。 (2) 風(fēng)險認(rèn)知度。反映的是客戶主觀上對風(fēng)險的基本度量。 (3) 實(shí)際風(fēng)險承受能力。反映的是風(fēng)險客觀上對客戶的影響程度。

　　對待不同風(fēng)險特征的人當(dāng)然應(yīng)當(dāng)采用不同的理財(cái)方式。

　　2、其他理財(cái)特征

　　(1)投資渠道偏好。指客戶由于個人具有的知識、經(jīng)驗(yàn)、工作或社會關(guān)系等原因而對某些投資渠道有特別的喜好或厭惡。

　　(2)知識結(jié)構(gòu)�？蛻魝�人的知識結(jié)構(gòu)尤其是對理財(cái)知識的了解程度和主動獲取信息的方式對于選擇投資渠道、產(chǎn)品和投資方式會產(chǎn)生影響。

　　(3)生活方式�？蛻魝�人不同的生活、工作習(xí)慣對理財(cái)方式的選擇也很重要。

　　(4)個人性格�？蛻魝�人的性格是個人主觀意愿的習(xí)慣性表現(xiàn)，會對理財(cái)?shù)姆绞胶头椒óa(chǎn)生影響。

　　6.2.4 客戶理財(cái)需求和目標(biāo)分析

　　目標(biāo)按時間的長短可以分為：

　　(1) 短期目標(biāo)(2) 中期目標(biāo)(3) 長期目標(biāo)