考綱要求

　　6.1理財(cái)顧問(wèn)服務(wù)概述

　　6.1.1 理財(cái)顧問(wèn)服務(wù)概念

　　6.1.2 理財(cái)顧問(wèn)服務(wù)流程

　　6.1.3 理財(cái)顧問(wèn)服務(wù)特點(diǎn)

　　6.2客戶分析

　　6.2.1 收集客戶信息

　　6.2.2 客戶財(cái)務(wù)分析

　　6.2.3 客戶風(fēng)險(xiǎn)特征和理財(cái)特性分析

　　6.2.4 客戶理財(cái)需求和目標(biāo)分析

　　6.3財(cái)務(wù)規(guī)劃

　　6.3.1 現(xiàn)金、消費(fèi)及債務(wù)管理

　　6.3.2 保險(xiǎn)規(guī)劃

　　6.3.3 稅收規(guī)劃

　　6.3.4 人生事件規(guī)劃

　　6.3.5 投資規(guī)劃

　　一、理財(cái)顧問(wèn)服務(wù)概述

　　(一)理財(cái)顧問(wèn)服務(wù)概念

　�、� 理財(cái)顧問(wèn)服務(wù)是指商業(yè)銀行向客戶提供的財(cái)務(wù)分析與規(guī)劃、投資建議、個(gè)人投資產(chǎn)品推介等專業(yè)化服務(wù)。

　�、谏虡I(yè)銀行為銷售儲(chǔ)蓄存款產(chǎn)品、信貸產(chǎn)品等進(jìn)行的產(chǎn)品介紹、宣傳和推介等一般性業(yè)務(wù)咨詢活動(dòng)，不屬于理財(cái)顧問(wèn)服務(wù)。

　�、墼诶碡�(cái)顧問(wèn)服務(wù)活動(dòng)中，客戶根據(jù)商業(yè)銀行提供的理財(cái)顧問(wèn)服務(wù)管理和運(yùn)用資金，并承擔(dān)由此產(chǎn)生的收益和風(fēng)險(xiǎn)。

　　(二)理財(cái)顧問(wèn)服務(wù)流程

　　1.國(guó)際通行理財(cái)顧問(wèn)服務(wù)流程

　　第一步：客戶基本資料收集

　　(1)客戶信息(2)客戶家庭信息(3)客戶事業(yè)信息

　　第二步：客戶資產(chǎn)狀況分析

　　(1)收支狀況 (2)信貸狀況(3)投資狀況(4)儲(chǔ)蓄狀況(5)保障狀況(6)稅務(wù)狀況

　　第三步：客戶風(fēng)險(xiǎn)分析

　　(1)經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)(2)事業(yè)風(fēng)險(xiǎn)(3)個(gè)人風(fēng)險(xiǎn)(4)財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)(5)責(zé)任風(fēng)險(xiǎn)(6)投資風(fēng)險(xiǎn)(7)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)(8)風(fēng)險(xiǎn)承受能力(9)能轉(zhuǎn)化的風(fēng)險(xiǎn)

　　第四步：客戶資產(chǎn)管理目標(biāo)分析

　　(1)人生目標(biāo)(2)階段性目標(biāo)分解(3)各階段服務(wù)需要(4)各階段財(cái)務(wù)目標(biāo)

　　第五步：客戶資產(chǎn)預(yù)測(cè)與評(píng)估

　　(1)資產(chǎn)未來(lái)預(yù)測(cè)(2)現(xiàn)金流預(yù)測(cè)(3)市場(chǎng)機(jī)會(huì)與威脅(4)適用的假設(shè)前提(5)資產(chǎn)狀況的財(cái)務(wù)優(yōu)劣(6)資產(chǎn)評(píng)估

　　第六步：財(cái)務(wù)目標(biāo)的確認(rèn)

　　(1)服務(wù)需求(2)財(cái)務(wù)目標(biāo)的確認(rèn)(3)財(cái)務(wù)目標(biāo)的分解(4)階段性財(cái)務(wù)目標(biāo)的確認(rèn)

　　第七步：基礎(chǔ)規(guī)劃

　　(1)基本財(cái)務(wù)規(guī)劃：客戶信息、消費(fèi)和債務(wù)管理(2)保障的策劃：保障目標(biāo)、風(fēng)險(xiǎn)管理(人生(意外、健康、殘疾、養(yǎng)老));家庭;事業(yè);資產(chǎn)、保障策略、保障建議

　　(3)稅務(wù)的策劃：稅務(wù)目標(biāo)、策略、避稅方法、資產(chǎn)的海外安排及實(shí)施方法

　　(4)個(gè)人事業(yè)財(cái)務(wù)籌劃

　　(5)資產(chǎn)轉(zhuǎn)移與繼承策劃

　　第八步：建立投資組合

　　(1)建立投資組合：固定資產(chǎn)、 私有和上市股權(quán)、貴重金屬、 金融憑證、收藏品、 繼承和信托資產(chǎn)

　　(2)客戶資產(chǎn)管理未來(lái)預(yù)測(cè)

　　(3)客戶收益整體預(yù)測(cè)

　　第九步：實(shí)施計(jì)劃

　　(1)實(shí)施時(shí)間表(2)實(shí)施步驟(3)實(shí)施目標(biāo)

　　第十步：績(jī)效評(píng)估

　　(1)建立評(píng)估條件(2)考核業(yè)績(jī)(3)調(diào)整資產(chǎn)配置(4)修正目標(biāo)

　　2.適合我國(guó)狀況的理財(cái)顧問(wèn)服務(wù)流程：

　　第一步：客戶基本資料收集

　　(1)客戶信息 (2)客戶外部環(huán)境信息

　　第二步：客戶財(cái)務(wù)分析

　　(1)資產(chǎn)負(fù)債分析 (2)收支分析

　　(3)風(fēng)險(xiǎn)保障分析

　　(4)現(xiàn)金流與資產(chǎn)預(yù)測(cè)分析

　　(5)財(cái)務(wù)比例分析

　　第三步：客戶財(cái)務(wù)目標(biāo)分析與確認(rèn)

　　(1)人生目標(biāo) 　(2)階段性目標(biāo)分解

　　(3)各階段目標(biāo) (4)財(cái)務(wù)目標(biāo)確認(rèn)

　　第四步：財(cái)務(wù)規(guī)劃

　　(1)基本財(cái)務(wù)規(guī)劃 (2)現(xiàn)金流管理

　　(3)消費(fèi)管理 (4)債務(wù)管理

　　(5)保險(xiǎn)規(guī)劃 (6)稅務(wù)規(guī)劃

　　(7)人生事件規(guī)劃 (8)投資規(guī)劃

　　第五步：建立投資組合

　　(1)建立投資組合

　　(2)客戶收益率預(yù)測(cè)

　　(3)客戶財(cái)務(wù)未來(lái)預(yù)測(cè)

　　第六步：實(shí)施計(jì)劃

　　(1)實(shí)施時(shí)間表 (2)實(shí)施步驟

　　第七步：績(jī)效評(píng)估

　　(1)建立評(píng)估條件 (2)考核業(yè)績(jī)　(3)調(diào)整資產(chǎn)配置

　　(三)理財(cái)顧問(wèn)服務(wù)特點(diǎn)

　　1.顧問(wèn)性。不涉及客戶財(cái)務(wù)資源的具體操作。

　　2.專業(yè)性。理論知識(shí)、對(duì)市場(chǎng)交易機(jī)制、產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)收益特性熟悉。

　　3.綜合性。服務(wù)內(nèi)容廣泛，要求能兼顧客戶財(cái)務(wù)的各個(gè)方面。

　　4.制度性。標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)流程、健全的管理體系、明確的責(zé)任體系。

　　5.長(zhǎng)期性。目的是為建立長(zhǎng)期的客戶關(guān)系，不能只追求短期的收益。

　　二、客戶分析

　　(一)收集客戶信息

　　1.客戶信息分類

　　(1)客戶信息可以分為定量信息和定性信息。

　　(1)要點(diǎn)：在解讀個(gè)人現(xiàn)金流量表時(shí)，個(gè)人理財(cái)師需要掌握的另一個(gè)基本關(guān)系式就是會(huì)計(jì)恒等式：　盈余/赤字=收入-支出

　　(2)作用：通過(guò)現(xiàn)金流量表的分析，衡量客戶使用收入的合理性：

　�、儆兄�于發(fā)現(xiàn)個(gè)人消費(fèi)方式上的潛在問(wèn)題;

　�、谟兄�于找到解決問(wèn)題的方法;

　　③有助于更有效的利用財(cái)務(wù)資源。

　　【例題】下列不應(yīng)列入現(xiàn)金流量表的是(　)。

　　A.紅利與利息收入B.人壽保險(xiǎn)現(xiàn)金價(jià)值

　　C.股票　D.股權(quán)投資資本利得

　　『正確答案』C

　　3.未來(lái)現(xiàn)金流量表

　　分析了解客戶的現(xiàn)在的現(xiàn)金流量狀況，還需對(duì)客戶未來(lái)的現(xiàn)金流量表進(jìn)行一定的預(yù)測(cè)和分析。

　　(1)預(yù)測(cè)客戶的未來(lái)收入

　　由于客戶未來(lái)收入會(huì)受到各種因素的影響而具有不確定性，應(yīng)該進(jìn)行兩種不同的收入預(yù)測(cè)：

　�、俟烙�(jì)客戶收入最低情況下的收入。

　�、诳蛻粽�常情況下的收入變化的合理估計(jì)(根據(jù)以往收入和宏觀經(jīng)濟(jì)情況下的合理預(yù)期)

　　在此預(yù)測(cè)方法下，可以把客戶收入分為兩類：

　�、俪Ｒ�(guī)性收入：如工資、獎(jiǎng)金和津貼、股票和債券投資收益、銀行存款利息和租金收入等。常規(guī)性收入一般在上一年收入的基礎(chǔ)上預(yù)測(cè)其變化率即可。工資、獎(jiǎng)金等可根據(jù)當(dāng)?shù)氐钠骄�工資水平增長(zhǎng)幅度預(yù)測(cè)，但是股票收益等資本收入要參考市場(chǎng)波動(dòng)情況，而不能以上一年為參照。

　�、谂R時(shí)性收入：從業(yè)人員應(yīng)該根據(jù)客戶的具體情況進(jìn)行重新估計(jì)。

　　(2)預(yù)測(cè)客戶未來(lái)的支出

　　估計(jì)客戶未來(lái)支出，也需了解兩種不同狀態(tài)下的客戶支出：

　　①滿足客戶基本生活的支出。指客戶保證正常生活水平不變(而不是僅僅實(shí)現(xiàn)基本生存狀態(tài)的生活水平)的情況下，并考慮了通貨膨脹因素后的支出預(yù)期。

　�、诳蛻羝谕麑�(shí)現(xiàn)的支出水平�？蛻粼诂F(xiàn)有生活水平的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步提高生活質(zhì)量的支出水平。也需要考慮通貨膨脹因素。

　　(三)客戶風(fēng)險(xiǎn)特征和理財(cái)特性分析

　　1.客戶的風(fēng)險(xiǎn)特征：由三方面因素構(gòu)成

　�、亠L(fēng)險(xiǎn)偏好。反映的是客戶主觀上對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的基本態(tài)度。影響因素很多，也很復(fù)雜，但與客戶所處的文化氛圍、成長(zhǎng)環(huán)境有密切關(guān)系。如通常說(shuō)美國(guó)人喜歡冒險(xiǎn)，中國(guó)人追求平安是福。

　�、陲L(fēng)險(xiǎn)認(rèn)知度。反映的是客戶對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的主觀評(píng)價(jià)。一般情況，人們對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的認(rèn)知度往往取決于他的知識(shí)水平和生活經(jīng)驗(yàn)。不同的人對(duì)同一風(fēng)險(xiǎn)的認(rèn)知度是不同的。

　�、蹖�(shí)際風(fēng)險(xiǎn)承受能力。反映的是風(fēng)險(xiǎn)在客觀上對(duì)客戶的影響程度。同一風(fēng)險(xiǎn)對(duì)不同人的影響是不一樣的。

　　三個(gè)方面的因素共同構(gòu)成了客戶的風(fēng)險(xiǎn)特征。對(duì)不同風(fēng)險(xiǎn)特征的人，應(yīng)該采取不同的理財(cái)策略。根據(jù)客戶對(duì)待投資中風(fēng)險(xiǎn)與收益的態(tài)度，可以將客戶分為三種類型，即風(fēng)險(xiǎn)厭惡型、風(fēng)險(xiǎn)偏愛(ài)型和風(fēng)險(xiǎn)中立型。

　　【例題】通常說(shuō)美國(guó)人喜歡冒險(xiǎn)，中國(guó)人追求平安是福。這反映了兩國(guó)理財(cái)客戶的風(fēng)險(xiǎn)特征是(　)。

　　A.風(fēng)險(xiǎn)分布

　　B.風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)知度

　　C.風(fēng)險(xiǎn)偏好

　　D.風(fēng)險(xiǎn)承受力

　　『正確答案』C

　　掌握：客戶風(fēng)險(xiǎn)特征的分析方法

　　客戶風(fēng)險(xiǎn)特征可以用客戶風(fēng)險(xiǎn)承受能力和風(fēng)險(xiǎn)承受態(tài)度兩個(gè)指標(biāo)來(lái)分析：

　�、亠L(fēng)險(xiǎn)承受能力評(píng)估

　　風(fēng)險(xiǎn)承受能力總分(100分)=年齡因素分?jǐn)?shù)(50分)+其他因素分?jǐn)?shù)(50)

　　年齡因素：總分50分，25歲以下者50分，每多一歲減1分，75歲以上0分;

　　其他因素：就業(yè)狀況、家庭負(fù)擔(dān)、置業(yè)狀況、投資經(jīng)驗(yàn)、投資知識(shí)各10分其他因素評(píng)估表

　　【例題】小張今年24歲，是財(cái)經(jīng)類的本科生，國(guó)家公務(wù)員，未婚，無(wú)自用住房，沒(méi)有投資經(jīng)驗(yàn)。則他的風(fēng)險(xiǎn)承受能力評(píng)分為(　)。

　　A.82

　　B.80

　　C.77

　　D.75

　　『正確答案』A

　　『答案解析』風(fēng)險(xiǎn)承受能力評(píng)分=年齡因素分?jǐn)?shù)+其他因素分?jǐn)?shù)

　　(1)小張24歲小于25歲，年齡得分50分;

　　(2)其他因素主要為就業(yè)狀況、家庭負(fù)擔(dān)、置產(chǎn)狀況、投資經(jīng)驗(yàn)和投資知識(shí)分別得分10分、10分、2分、2分和8分。因此總得分82分。

　�、陲L(fēng)險(xiǎn)承受態(tài)度評(píng)估(表略)

　　風(fēng)險(xiǎn)承受態(tài)度=對(duì)本金損失的容忍度+其他心理因素

　　對(duì)本金損失的容忍度，可承受虧損的百分比，總分50分，不能容忍任何損失0分、每增加1個(gè)百分點(diǎn)加2分，可容忍25%以上損失者得滿分50分;

　　其他心理因素，總分50分

　�、劭蛻麸L(fēng)險(xiǎn)特征矩陣

　　綜合兩個(gè)方面的因素，可以得出客戶風(fēng)險(xiǎn)特征矩陣。從而為其選擇合適的投資組合建議。

　　注意：在為客戶進(jìn)行投資組合設(shè)計(jì)時(shí)，除了考慮客戶風(fēng)險(xiǎn)特征外，還要考慮其他因素，如宏觀經(jīng)濟(jì)情況、利率趨勢(shì)、客戶投資目標(biāo)等等。

　　2.其他理財(cái)特征

　　除了風(fēng)險(xiǎn)特征以外，還有許多其他理財(cái)特征會(huì)對(duì)客戶的理財(cái)方式和產(chǎn)品選擇產(chǎn)生影響：

　　(1)投資渠道偏好。

　　通�？蛻粲捎趥�(gè)人的知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)、工作或社會(huì)關(guān)系等原因而對(duì)某類投資渠道有特別的喜好或厭惡。

　　(2)知識(shí)結(jié)構(gòu)。

　　(3)生活方式(生活、工作習(xí)慣)。如工作繁忙的職業(yè)經(jīng)理人雖然各方面條件適合，但很難有時(shí)間去盯盤炒股。

　　(4)個(gè)人性格。比如客戶不喜歡別人越俎代庖。

　　(四)客戶理財(cái)需求和目標(biāo)分析

　　1.客戶理財(cái)需求和目標(biāo)

　　(1)短期目標(biāo)(休假、購(gòu)新車、存款等)

　　(2)中期目標(biāo)(子女教育儲(chǔ)蓄、按揭購(gòu)房等)

　　(3)長(zhǎng)期目標(biāo)(退休安排、遺產(chǎn)安排)

　　但須結(jié)合客戶財(cái)務(wù)狀況和具體目標(biāo)進(jìn)行細(xì)分或補(bǔ)充。

　　2.客戶的其他理財(cái)要求

　　(1)收入保護(hù)(預(yù)防失去工作能力而造成生活困難等)

　　(2)資產(chǎn)保護(hù)(財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)等)

　　(3)客戶死亡情況下的債務(wù)減免

　　(4)投資目標(biāo)與風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測(cè)之間的矛盾

　　注：對(duì)于不切實(shí)際的要求必須與客戶加強(qiáng)溝通，客戶對(duì)產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)識(shí)增加，確定合理目標(biāo)