銀行理財(cái)業(yè)務(wù)實(shí)務(wù)基礎(chǔ)

　　一、理財(cái)業(yè)務(wù)的客戶(hù)準(zhǔn)入(掌握)

　　1、外國(guó)人：在境內(nèi)工作、居住滿(mǎn)一年的境外個(gè)人，可用來(lái)源于境內(nèi)收入購(gòu)買(mǎi)理財(cái)產(chǎn)品。

　　2、私人銀行客戶(hù)：金融資產(chǎn)>600萬(wàn)元的商業(yè)銀行客戶(hù)。

　　3、高資產(chǎn)凈值客戶(hù)：

　　(1)單筆認(rèn)購(gòu)>100萬(wàn)的自然人

　　(2)個(gè)人或家庭金融資產(chǎn)總計(jì)>100萬(wàn)元，且能提供證明的。

　　(3)個(gè)人收入最近三年內(nèi)>20萬(wàn)元或者夫妻最近三年每年收入超過(guò)30萬(wàn)元，且能證明的。

　　二、客戶(hù)理財(cái)價(jià)值觀與行為金融學(xué)(掌握)

　　1、投資過(guò)程中會(huì)產(chǎn)生兩種支出：

　　(1)義務(wù)性支出：生活的基本開(kāi)銷(xiāo);已有負(fù)債支出;已有保險(xiǎn)的續(xù)期保費(fèi)支出。

　　(2)選擇性支出：出義務(wù)性支出以外。

　　2、客戶(hù)的投資行為特征

　　(1)謹(jǐn)慎的投資者：注重安全，厭惡風(fēng)險(xiǎn)，傾向于被動(dòng)投資策略。

　　(2)有計(jì)劃的投資者：喜歡對(duì)投資環(huán)境進(jìn)行研究，決策保守，但態(tài)度自信。

　　(3)個(gè)人主義投資者：以自我為中心，很自信。

　　(4)沖動(dòng)的投資者：追求熱點(diǎn)投資，高頻交易。

　　三、客戶(hù)的風(fēng)險(xiǎn)屬性(跟第六章第二節(jié)“客戶(hù)的風(fēng)險(xiǎn)特征”及理財(cái)特性相結(jié)合)

　　(一)影響客戶(hù)投資風(fēng)險(xiǎn)承受能力的因素 (了解一下，不難)

　　1.年齡

　　一般，客戶(hù)年齡越大，能承受的投資風(fēng)險(xiǎn)越低。

　　2.資金的投資年限

　　一般情況下，投資期限越長(zhǎng)，購(gòu)置的可承受風(fēng)險(xiǎn)能力越強(qiáng)。

　　3.理財(cái)目標(biāo)的彈性

　　理財(cái)目標(biāo)的彈性越大，承受風(fēng)險(xiǎn)能力越強(qiáng)。

　　4.投資者的主觀風(fēng)險(xiǎn)偏好

　　個(gè)人的性格、閱歷、膽識(shí)、意愿等主觀因素決定個(gè)人的風(fēng)險(xiǎn)偏好。

　　通常復(fù)雜家庭結(jié)構(gòu)的(三代同堂、單親家庭、收入來(lái)源單一)，不會(huì)有高風(fēng)險(xiǎn)的理財(cái)偏好，也不宜從事高風(fēng)險(xiǎn)的投資。

　　5.學(xué)歷和知識(shí)水平

　　一般來(lái)說(shuō)，高學(xué)歷、投資知識(shí)豐富的人，風(fēng)險(xiǎn)管理能力強(qiáng)，往往能從事高風(fēng)險(xiǎn)投資

　　6.收入、職業(yè)和財(cái)富規(guī)模

　　一般情況下，絕對(duì)抗風(fēng)險(xiǎn)能力隨著財(cái)富增加而增加。

　　(二)客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)偏好的分類(lèi)及風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估

　　1.客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)偏好的分類(lèi) (記住并會(huì)判斷類(lèi)型)

　　(1)進(jìn)取型。

　　特點(diǎn)：

　　①是相對(duì)比較年輕、有專(zhuān)業(yè)知識(shí)技能、敢于冒險(xiǎn)、社會(huì)負(fù)擔(dān)較輕的人士;

　�、谕顿Y對(duì)象：他們敢于投資股票、期權(quán)、期貨、外匯、股權(quán)、藝術(shù)品等高風(fēng)險(xiǎn)、高收益的產(chǎn)品與投資工具，他們追求更高的收益和資產(chǎn)的快速增值，操作的手法往往比較大膽;

　�、埏L(fēng)險(xiǎn)承受能力：他們對(duì)投資的損失也有很強(qiáng)的承受能力。

　　(2)成長(zhǎng)型。

　　特點(diǎn)：

　�、賯�(gè)性特點(diǎn)：溫和進(jìn)取型的客戶(hù)一般是有一定的資產(chǎn)基礎(chǔ)、一定的知識(shí)水平、風(fēng)險(xiǎn)承受能力較高的家庭，他們?cè)敢獬惺芤欢ǖ娘L(fēng)險(xiǎn)，追求較高的投資收益，但是又不會(huì)像非常進(jìn)取型的人士過(guò)度冒險(xiǎn)投資那些具有高度風(fēng)險(xiǎn)的投資工具。

　�、谕顿Y對(duì)象：他們往往選擇開(kāi)放式股票基金、大型藍(lán)籌股票等適合長(zhǎng)期持有，既可以有較高收益、風(fēng)險(xiǎn)也較低的產(chǎn)品。

　　(3)平衡型。

　　特點(diǎn)：

　�、賯�(gè)性特點(diǎn)：中庸穩(wěn)健型的人既不厭惡風(fēng)險(xiǎn)也不追求風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)任何投資都比較理性，往往會(huì)仔細(xì)分析不同的投資市場(chǎng)、工具與產(chǎn)品，從中尋找風(fēng)險(xiǎn)適中、收益適中的產(chǎn)品，獲得社會(huì)平均水平的收益，同時(shí)承受社會(huì)平均風(fēng)險(xiǎn);

　�、谕顿Y對(duì)象：這一類(lèi)型的客戶(hù)往往選擇房產(chǎn)、黃金、基金等投資工具。

　　(4)穩(wěn)健型。

　　特點(diǎn)：

　�、賯�(gè)性特點(diǎn)：溫和保守型的客戶(hù)總體來(lái)說(shuō)已經(jīng)偏向保守，對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的關(guān)注更甚于對(duì)收益的關(guān)心，往往以臨近退休的中老年人士為主。

　�、谕顿Y對(duì)象：更愿意選擇風(fēng)險(xiǎn)較低而不是收益較高的產(chǎn)品，喜歡選擇既保本又有較高收益機(jī)會(huì)的結(jié)構(gòu)性理財(cái)產(chǎn)品。

　　(5)保守型。

　　特點(diǎn)：

　�、賯�(gè)性特點(diǎn)：步入退休階段的老年人群，低收入家庭，家庭成員較多、社會(huì)負(fù)擔(dān)較重的大家庭以及性格保守的客戶(hù)，往往對(duì)于投資風(fēng)險(xiǎn)的承受能力很低，選擇一項(xiàng)產(chǎn)品或投資工具首要考慮的是否能夠保本，然后才考慮追求收益。

　�、谕顿Y對(duì)象：這類(lèi)客戶(hù)往往選擇國(guó)債、存款、保本型理財(cái)產(chǎn)品、投資連結(jié)保險(xiǎn)、貨幣與債券基金等低風(fēng)險(xiǎn)、低收益的產(chǎn)品。

　　2.個(gè)人風(fēng)險(xiǎn)承受能力的評(píng)估

　　(1)評(píng)估目的：認(rèn)識(shí)自我。

　　(2)常見(jiàn)的評(píng)估方法(掌握評(píng)估方法，借助內(nèi)容理解，12年考過(guò))

　　①定性分析法和定量方法

　　定性分析法是通過(guò)交談來(lái)搜集客戶(hù)信息，基于直覺(jué)和印象而給予的評(píng)價(jià)。

　　定量分析法是通過(guò)調(diào)查問(wèn)卷等方式來(lái)收集信息，并將觀察結(jié)果賦予一定數(shù)值，并以此來(lái)判斷客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)承受能力。

　　②客戶(hù)投資目標(biāo)。根據(jù)客戶(hù)的關(guān)注目標(biāo)是收益還是安全性來(lái)判斷。

　�、蹖�(duì)投資產(chǎn)品的偏好。根據(jù)客戶(hù)對(duì)不同產(chǎn)品的評(píng)價(jià)來(lái)判斷客戶(hù)的風(fēng)險(xiǎn)承受能力。

　�、芨怕屎褪找娴臋�(quán)衡

　　第一：確定收益/不確定收益偏好法。讓客戶(hù)進(jìn)行兩項(xiàng)選擇：確定收益和不確定收益。

　　第二：最低成功概率法。讓客戶(hù)進(jìn)行兩項(xiàng)選擇：無(wú)風(fēng)險(xiǎn)收益和有風(fēng)險(xiǎn)收益。對(duì)于有風(fēng)險(xiǎn)收益同時(shí)列示五個(gè)成功概率：10%、30%、50%、70%、90%。以此加以判斷。

　　第三：最低收益法。要求客戶(hù)就可能收益而不是收益概率做出選擇。

　　如：一項(xiàng)投資有一半的可能性損失1/3資產(chǎn)，有一半可能得到一筆收益，你愿意承擔(dān)此項(xiàng)風(fēng)險(xiǎn)的最低收益是多少.