考點 客戶品質(zhì)的基礎(chǔ)分析(P116-120)

　　1.客戶歷史分析;

　　(1)成立動機;(2)經(jīng)營范圍;是否超出“經(jīng)營許可證”約定，對于行業(yè)分散、主營業(yè)務(wù)不突出的客戶應(yīng)當(dāng)警覺;

　　(3)名稱變更;(4)以往重組情況;

　　2.法人治理結(jié)構(gòu)分析;

　　著重考慮：控股股東行為的規(guī)范、對內(nèi)部控制人的激勵和約束;

　　(1)上市客戶關(guān)注點：股卻結(jié)構(gòu)不合理、關(guān)鍵人控制、信息披露的實際質(zhì)量難以保證;

　　(2)國有獨資客戶：所有者缺位、行政干預(yù);

　　(3)民營客戶;

　　3.股東背景;

　　(1)家庭背景;風(fēng)險意識強、精打細算;

　　(2)外資背景：管理較多資金、技術(shù)能力強、但可能通過關(guān)聯(lián)交易轉(zhuǎn)移利潤;

　　(3)政府背景：行業(yè)競爭性強、管理效率低;

　　(4)上市背景：管理規(guī)范、有集團優(yōu)勢，但關(guān)聯(lián)關(guān)系復(fù)雜;

　　4.高管人員的素質(zhì);

　　(1)教育背景;(2)商業(yè)經(jīng)驗;(3)修養(yǎng)品德;(4)經(jīng)營作風(fēng);(5)進取精神。

　　5.信譽狀況;

　　(1)借款人的不良記錄可通過“中國人民銀行企業(yè)征信系統(tǒng)”查閱;

　　(2)客戶的財務(wù)欺詐情況;

　　(3)高管以外人員的基本素質(zhì)情況;

　　考點 客戶經(jīng)營管理狀況分析(P121-123)

　　1.供應(yīng)階段分析;(核心是進貨)

　　(1)貨品質(zhì)量;原材料質(zhì)量是客戶產(chǎn)品質(zhì)量的重要基礎(chǔ);

　　(2)貨品價格;

　　(3)進貨渠道;有無中間環(huán)節(jié)、供貨地區(qū)的遠近、運輸方式的選擇、進貨資質(zhì)的取得。

　　(4)付款條件;取決于市場供求與商業(yè)信用。

　　2.生產(chǎn)階段分析;(核心是技術(shù))

　　(1)技術(shù)水平;可以從研發(fā)能力、內(nèi)外研發(fā)機構(gòu)協(xié)作能力、科研成果三方面進行分析。

　　(2)設(shè)備狀況;

　　(3)環(huán)保情況;

　　3.銷售階段分析;(核心是市場)

　　(1)目標(biāo)客戶;

　　(2)銷售渠道;直接銷售、間接銷售;

　　(3)收款條件;主要取決于市場供求與廠商品牌兩個因素;收款條件包括三種：預(yù)收貨款、現(xiàn)貨交易、賒賬銷售。

　　4.產(chǎn)品競爭力和經(jīng)營業(yè)績分析;

　　(1)產(chǎn)品競爭力分析;

　　(2)經(jīng)營業(yè)績分析;

　　銷售增長率高于行業(yè)平均說明客戶經(jīng)營業(yè)績較好，市場占有率較大說明客戶地位較高，主營業(yè)務(wù)比重較大說明客戶營方向明確。