考點(diǎn)2.4產(chǎn)品營(yíng)銷策略(P32-39)

　　1.公司信貸產(chǎn)品特點(diǎn)：無形性、不可分性(與銀行)、異質(zhì)性(不同銀行質(zhì)量不同)、易模仿性、動(dòng)力性(是動(dòng)力引擎);

　　2.公司信貸產(chǎn)品的層次：

　　基本劃分法：核心產(chǎn)品(也稱利益產(chǎn)品，最重要、最基本);基礎(chǔ)產(chǎn)品(成套);擴(kuò)展產(chǎn)品(增值服務(wù))。

　　營(yíng)銷角度劃分法：核心、基礎(chǔ)、期望、延伸、潛在五種產(chǎn)品。

　　3.公司信貸產(chǎn)品的開發(fā)方法：仿效法(廣泛使用)、交叉組合法(兩個(gè)或多個(gè)產(chǎn)品重新組合)、創(chuàng)新法。

　　4.公司信貸產(chǎn)品的概念： 產(chǎn)品組合>產(chǎn)品線>產(chǎn)品類型>產(chǎn)品項(xiàng)目;

　　(1)組合的寬度：不同產(chǎn)品線的數(shù)量，即大類的數(shù)量和服務(wù)的數(shù)量;

　　(2)組合的深度：產(chǎn)品線中產(chǎn)品項(xiàng)目的數(shù)量;

　　(3)組合的關(guān)聯(lián)性;指銀行所有產(chǎn)品線之間的相關(guān)程度或密切程度。

　　5.公司信貸產(chǎn)品生命周期策略：

　　(1)介紹期;試銷階段，需要花大資金做廣告。

　　(2)成長(zhǎng)期;產(chǎn)品定型，研制費(fèi)用減少，廣告費(fèi)下降，提高產(chǎn)品質(zhì)量，樹立良好形象，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力。

　　(3)成熟期;銷售量增長(zhǎng)率開始下降，應(yīng)當(dāng)刺激老客戶使用產(chǎn)品的頻率，尋找新客戶。

　　(4)衰退期;銷售量急劇下降，價(jià)格下跌，利潤(rùn)減少。可采取的措施有：持續(xù)、轉(zhuǎn)移、收縮、淘汰四種策略。

　　考點(diǎn)2.5定價(jià)策略(P39-46)

　　1.貸款定價(jià)原則;利潤(rùn)最大化、擴(kuò)大市場(chǎng)份額、保證貸款安全、維護(hù)銀行形象四大原則。

　　2.貸款價(jià)格的構(gòu)成;貸款利率(價(jià)格主體)、貸款承諾費(fèi)、補(bǔ)償余額、隱含價(jià)格(非貨幣性);

　　3.影響貸款價(jià)格的主要因素;

　　(1)貸款成本;貸款定價(jià)的主要考慮因素。

　　(2)貸款占用的經(jīng)濟(jì)資本成本;用來承擔(dān)非預(yù)期損失和保持正常經(jīng)營(yíng)所需的成本。

　　(3)貸款風(fēng)險(xiǎn)程度;決定貸款定價(jià)高低的重要因素。風(fēng)險(xiǎn)高、定價(jià)高。

　　(4)貸款費(fèi)用;

　　(5)借款人的信用及與銀行的關(guān)系;

　　(6)銀行貸款的目標(biāo)收益率;

　　(7)貸款的供求狀況;

　　(8)貸款的期限;期限長(zhǎng)、風(fēng)險(xiǎn)高、定價(jià)高。

　　(9)借款人從其他途徑融資的融資資本;

　　4.貸款定價(jià)的基本方法;定價(jià)的目標(biāo)是取得協(xié)議上的預(yù)期或目標(biāo)收益率。

　　(1)成本加成定價(jià)法;

　　貸款利率=籌集可貸資金成本+銀行的非資金性營(yíng)業(yè)成本+銀行對(duì)貸款違約風(fēng)險(xiǎn)要求的補(bǔ)償+銀行預(yù)期利潤(rùn)水平

　　(2)價(jià)格領(lǐng)導(dǎo)模型;

　　貸款利率包括：優(yōu)惠利率(基準(zhǔn)利率、參照利率)，借款人的違約風(fēng)險(xiǎn)溢價(jià)，長(zhǎng)期貸款借款人支付的期限風(fēng)險(xiǎn)溢價(jià)。

　　5.公司信貸產(chǎn)品的定價(jià)策略;

　　產(chǎn)品定價(jià)的三個(gè)目標(biāo)：產(chǎn)品被市場(chǎng)和消費(fèi)者認(rèn)可;擴(kuò)大市場(chǎng)份額和占有率;獲得利潤(rùn)。

　　定價(jià)策略：

　　(1)高額定價(jià)策略(短期盈利高、快速收回投資、降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn));

　　(2)滲透定價(jià)策略(薄利多銷，可以快速吸引客戶、搶占市場(chǎng)，長(zhǎng)期、穩(wěn)定的獲得較高利潤(rùn));

　　(3)關(guān)系定價(jià)策略(把一攬子服務(wù)打包定價(jià)，可以保持與客戶的長(zhǎng)期穩(wěn)定關(guān)系，建立客戶依賴度)。