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第六章 客戶分析
第一節(jié) 客戶品質(zhì)分析
(一) 客戶品質(zhì)的基礎(chǔ)分析
1.客戶歷史分析
(1)成立動(dòng)機(jī)
①基于人力資源。
、诨诩夹g(shù)資源。
、刍诳蛻糍Y源。
、芑谛袠I(yè)利潤(rùn)率。
、莼诋a(chǎn)品分工。
、藁诋a(chǎn)銷分工。
(2)經(jīng)營(yíng)范圍
、僖⒁饽壳翱蛻羲(jīng)營(yíng)的業(yè)務(wù)是否超出了注冊(cè)登記的范圍,經(jīng)營(yíng)特種業(yè)務(wù)是否取得“經(jīng)營(yíng)許可證”,對(duì)于超范圍經(jīng)營(yíng)的客戶應(yīng)當(dāng)給予足夠的警覺。
、谝⒁饪蛻艚(jīng)營(yíng)范圍特別是主營(yíng)業(yè)務(wù)的演變,對(duì)于頻繁改變經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)客戶應(yīng)當(dāng)警覺。客戶主營(yíng)業(yè)務(wù)的演變有以下幾種情形:
一是行業(yè)轉(zhuǎn)換型;二是產(chǎn)品轉(zhuǎn)換型;三是技術(shù)變換型;四是股權(quán)變更型;五是業(yè)務(wù)停頓型。
③要注意客戶經(jīng)營(yíng)的諸多業(yè)務(wù)之間是否存在關(guān)聯(lián)性,即所經(jīng)營(yíng)的行業(yè)之間、項(xiàng)目之間或產(chǎn)品之間是否存在產(chǎn)業(yè)鏈、產(chǎn)銷關(guān)系或技術(shù)上的關(guān)聯(lián)
(3)名稱變更
客戶的名稱往往使用時(shí)間越久知名度越高,一般不會(huì)輕易變更?蛻裘Q也可以從一個(gè)側(cè)面看出客戶的發(fā)展過程。信貸人員對(duì)于客戶在其發(fā)展過程中改變名稱,一定要究其原因,尤其是對(duì)于頻繁改變名稱的客戶,更要引起警覺。
(4)以往重組情況
客戶重組包括重整、改組和合并三種基本方式,客戶在發(fā)展過程中發(fā)生重組情形是一種常見的現(xiàn)象,有正常原因也有非正常原因,需要認(rèn)真對(duì)待并切實(shí)調(diào)查清楚。
2.法人治理結(jié)構(gòu)分析
信貸人員對(duì)客戶法人治理結(jié)構(gòu)的評(píng)價(jià)要著重考慮控股股東行為的規(guī)范和對(duì)內(nèi)部控制人的約束和激勵(lì)這兩個(gè)因素。在此基礎(chǔ)上,分析董事會(huì)的結(jié)構(gòu)、運(yùn)作及信息的披露。
客戶法人治理結(jié)構(gòu)的不完善,有可能對(duì)其正常的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)帶來難以預(yù)期的負(fù)面影響,信貸人員對(duì)此應(yīng)給予關(guān)注。
(1)上市客戶
、俟蓹(quán)結(jié)構(gòu)不合理。
、陉P(guān)鍵人控制。
、坌畔⑴兜膶(shí)際質(zhì)量難以保證。很多上市公司信息披露的形式大于內(nèi)容,甚至有時(shí)在形式上也未能達(dá)到要求。其主要原因在于:一是缺乏對(duì)信息披露主體的有效的法律約束機(jī)制;二是行政干預(yù)和資本市場(chǎng)缺乏足夠的競(jìng)爭(zhēng);三是客戶內(nèi)部缺乏有效的信息披露實(shí)施機(jī)制。
(2)國(guó)有獨(dú)資客戶
、偎姓呷蔽。
、谛姓深A(yù)。
(3)民營(yíng)客戶
民營(yíng)客戶的管理決策機(jī)制更多地表現(xiàn)為一人決策或者家族決策,客戶形式上的機(jī)構(gòu)設(shè)置沒有決定性的影響,決策者個(gè)人或者家族的行為與意識(shí)代表了客戶管理層的素質(zhì)。管理者同時(shí)是客戶的所有者,一旦客戶負(fù)責(zé)人發(fā)生變故,容易出現(xiàn)群龍無首、后繼無人或親屬間爭(zhēng)奪繼承權(quán)和遺產(chǎn)的狀況,由此導(dǎo)致的客戶崩潰解體的案例也不罕見。
3.股東背景
股東背景特別是控股股東的背景在很大程度上決定著客戶的經(jīng)濟(jì)性質(zhì)、經(jīng)營(yíng)方向、管理方式及社會(huì)形象等。對(duì)于客戶的股東背景有以下方面需要關(guān)注:
、偌彝ケ尘啊
、谕赓Y背景。
、壅尘。
、苌鲜斜尘啊
4.高管人員的素質(zhì)
高級(jí)管理層尤其是主要負(fù)責(zé)人的素質(zhì)和行業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)是信貸人員考察高管人員的重點(diǎn)。對(duì)公司高管人員素質(zhì)的評(píng)價(jià)主要包括以下方面的內(nèi)容:
、偈芙逃某潭。
、谏虡I(yè)經(jīng)驗(yàn)。
、坌摒B(yǎng)品德。
、芙(jīng)營(yíng)作風(fēng)。
⑤進(jìn)取精神。
5.信譽(yù)狀況
在分析影響借款人還款能力的非財(cái)務(wù)因素時(shí),還應(yīng)分析借款人信譽(yù)這一重要的非財(cái)務(wù)因素。
①借款人的還款記錄可通過“人民銀行信貸登記咨詢系統(tǒng)”查閱,看客戶過去有無拖欠銀行貸款或與銀行不配合等事項(xiàng)。
、诳蛻舻膶(duì)外資信還可以根據(jù)借款人在經(jīng)營(yíng)中有無偷稅漏稅、有無采用虛假的報(bào)表、隱瞞事實(shí)等不正當(dāng)手段騙取銀行貸款,以及有無在購(gòu)銷過程中使用欺騙手段騙取顧客的信任等方面反映出來。
③除客戶的高管層外,信貸人員還應(yīng)分析客戶的股東(尤其是大股東),了解客戶主要股東是誰(shuí),他們的基本素質(zhì)如何,以及財(cái)產(chǎn)情況、持股情況等。對(duì)于掌握客戶經(jīng)營(yíng)方針,預(yù)測(cè)客戶發(fā)展前景和評(píng)估客戶承受虧損及償債的意愿和能力都具有重要的作用。
(二) 客戶經(jīng)營(yíng)管理狀況
1.供應(yīng)階段分析
(1)貨品質(zhì)量
(2)貨品價(jià)格
(3)進(jìn)貨渠道
、儆袩o中間環(huán)節(jié):直接從廠商進(jìn)貨還是從貿(mào)易商進(jìn)貨,是二手進(jìn)貨還是三手進(jìn)貨。
、诠┴浀貐^(qū)的遠(yuǎn)近:是國(guó)內(nèi)供貨還是國(guó)外供貨,是本埠供貨還是外埠供貨。
、圻\(yùn)輸方式的選擇:是陸路運(yùn)輸還是水路運(yùn)輸,是公路運(yùn)輸還是鐵路運(yùn)輸。
、苓M(jìn)貨資質(zhì)的取得:是取得一級(jí)代理權(quán)還是二級(jí)代理權(quán)。
(4)付款條件
付款條件主要取決于市場(chǎng)供求和商業(yè)信用兩個(gè)因素
2.生產(chǎn)階段分析
生產(chǎn)階段的核心是技術(shù)。
(1)技術(shù)水平
客戶技術(shù)水平是其核心競(jìng)爭(zhēng)力的主要內(nèi)容。
(2)設(shè)備狀況
客戶的生產(chǎn)設(shè)備是生產(chǎn)技術(shù)的載體,設(shè)備的性能不僅反映出生產(chǎn)的技術(shù)水平、產(chǎn)品的質(zhì)量水平,而且反映出勞動(dòng)生產(chǎn)率狀況。
(3)環(huán)保情況
信貸人員分析客戶的環(huán)保情況,一是要了解客戶的生產(chǎn)工藝及原材料消耗的情況,二是要了解國(guó)家有關(guān)環(huán)保的法律法規(guī)(包括環(huán)境影響評(píng)價(jià)報(bào)告制度、排污收費(fèi)制度、限期治理制度和經(jīng)濟(jì)刺激制度等)。
3.銷售階段分析
銷售階段的核心是市場(chǎng)。
(1)目標(biāo)客戶
沒有客戶就沒有市場(chǎng),沒有市場(chǎng)就沒有客戶的生存和發(fā)展。目標(biāo)客戶的選擇實(shí)際上是一個(gè)市場(chǎng)定位問題,而市場(chǎng)定位又是一個(gè)市場(chǎng)細(xì)分的問題。因此,選擇目標(biāo)客戶就要細(xì)分市場(chǎng),瞄準(zhǔn)客戶群。
(2)銷售渠道
銷售渠道是連接廠商與終端客戶的橋梁和紐帶。這有兩種情形:一是直接銷售;二是間接銷售。
(3)收款條件
收款條件主要取決于市場(chǎng)供求和廠商品牌兩個(gè)因素。
收款條件主要包括三種:預(yù)收貨款、現(xiàn)貨交易和賒賬銷售。顯然,賒賬銷售對(duì)廠商是不利的,這不僅占?jí)毫速Y金,而且還存在收賬風(fēng)險(xiǎn)。
4.產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力和經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)分析
(1)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力分析
一個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品(包括服務(wù))特征主要表現(xiàn)在其產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力方面。
一個(gè)企業(yè)要保持其產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力,必須不斷地進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新。
(2)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)分析
經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)指標(biāo)通常指與行業(yè)比較的銷售增長(zhǎng)率,高于行業(yè)平均的增長(zhǎng)率說明客戶經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)較好;反之,則說明客戶經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)較差。
市場(chǎng)占有率指標(biāo)通常指客戶產(chǎn)品的市場(chǎng)份額,所占市場(chǎng)份額較大說明客戶在行業(yè)中的地位較高,其價(jià)格策略的調(diào)整對(duì)行業(yè)整體銷售狀況能產(chǎn)生影響;反之,則說明客戶在行業(yè)中地位較低,其價(jià)格策略的調(diào)整對(duì)行業(yè)整體銷售狀況不能產(chǎn)生影響。
主營(yíng)業(yè)務(wù)指標(biāo)通常指主營(yíng)業(yè)務(wù)收入占銷售收入總額的比重,比重較大說明客戶主營(yíng)業(yè)務(wù)突出,經(jīng)營(yíng)方向明確;反之,則說明客戶主營(yíng)業(yè)務(wù)不夠突出,經(jīng)營(yíng)方向不夠明確。
初級(jí)會(huì)計(jì)職稱中級(jí)會(huì)計(jì)職稱經(jīng)濟(jì)師注冊(cè)會(huì)計(jì)師證券從業(yè)銀行從業(yè)統(tǒng)計(jì)師審計(jì)師高級(jí)會(huì)計(jì)師基金從業(yè)資格期貨從業(yè)資格稅務(wù)師資產(chǎn)評(píng)估師國(guó)際內(nèi)審師ACCA/CAT價(jià)格鑒證師統(tǒng)計(jì)資格從業(yè)
一級(jí)建造師二級(jí)建造師消防工程師造價(jià)工程師土建職稱公路檢測(cè)工程師建筑八大員注冊(cè)建筑師二級(jí)造價(jià)師監(jiān)理工程師咨詢工程師房地產(chǎn)估價(jià)師 城鄉(xiāng)規(guī)劃師結(jié)構(gòu)工程師巖土工程師安全工程師設(shè)備監(jiān)理師環(huán)境影響評(píng)價(jià)土地登記代理公路造價(jià)師公路監(jiān)理師化工工程師暖通工程師給排水工程師計(jì)量工程師
人力資源考試教師資格考試出版專業(yè)資格健康管理師導(dǎo)游考試社會(huì)工作者司法考試職稱計(jì)算機(jī)營(yíng)養(yǎng)師心理咨詢師育嬰師事業(yè)單位教師招聘理財(cái)規(guī)劃師公務(wù)員公選考試招警考試選調(diào)生村官
執(zhí)業(yè)藥師執(zhí)業(yè)醫(yī)師衛(wèi)生資格考試衛(wèi)生高級(jí)職稱護(hù)士資格證初級(jí)護(hù)師主管護(hù)師住院醫(yī)師臨床執(zhí)業(yè)醫(yī)師臨床助理醫(yī)師中醫(yī)執(zhí)業(yè)醫(yī)師中醫(yī)助理醫(yī)師中西醫(yī)醫(yī)師中西醫(yī)助理口腔執(zhí)業(yè)醫(yī)師口腔助理醫(yī)師公共衛(wèi)生醫(yī)師公衛(wèi)助理醫(yī)師實(shí)踐技能內(nèi)科主治醫(yī)師外科主治醫(yī)師中醫(yī)內(nèi)科主治兒科主治醫(yī)師婦產(chǎn)科醫(yī)師西藥士/師中藥士/師臨床檢驗(yàn)技師臨床醫(yī)學(xué)理論中醫(yī)理論