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      銀行從業(yè)資格考試

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      2017銀行從業(yè)資格考試_公司信貸精選考點(diǎn)串講:客戶品質(zhì)分析

      來源:考試網(wǎng)  [2016年12月15日]  【

        第六章 客戶分析

        第一節(jié) 客戶品質(zhì)分析

        (一) 客戶品質(zhì)的基礎(chǔ)分析

        1.客戶歷史分析

        (1)成立動(dòng)機(jī)

        ①基于人力資源。

       、诨诩夹g(shù)資源。

       、刍诳蛻糍Y源。

       、芑谛袠I(yè)利潤(rùn)率。

       、莼诋a(chǎn)品分工。

       、藁诋a(chǎn)銷分工。

        (2)經(jīng)營(yíng)范圍

       、僖⒁饽壳翱蛻羲(jīng)營(yíng)的業(yè)務(wù)是否超出了注冊(cè)登記的范圍,經(jīng)營(yíng)特種業(yè)務(wù)是否取得“經(jīng)營(yíng)許可證”,對(duì)于超范圍經(jīng)營(yíng)的客戶應(yīng)當(dāng)給予足夠的警覺。

       、谝⒁饪蛻艚(jīng)營(yíng)范圍特別是主營(yíng)業(yè)務(wù)的演變,對(duì)于頻繁改變經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)客戶應(yīng)當(dāng)警覺。客戶主營(yíng)業(yè)務(wù)的演變有以下幾種情形:

        一是行業(yè)轉(zhuǎn)換型;二是產(chǎn)品轉(zhuǎn)換型;三是技術(shù)變換型;四是股權(quán)變更型;五是業(yè)務(wù)停頓型。

        ③要注意客戶經(jīng)營(yíng)的諸多業(yè)務(wù)之間是否存在關(guān)聯(lián)性,即所經(jīng)營(yíng)的行業(yè)之間、項(xiàng)目之間或產(chǎn)品之間是否存在產(chǎn)業(yè)鏈、產(chǎn)銷關(guān)系或技術(shù)上的關(guān)聯(lián)

        (3)名稱變更

        客戶的名稱往往使用時(shí)間越久知名度越高,一般不會(huì)輕易變更?蛻裘Q也可以從一個(gè)側(cè)面看出客戶的發(fā)展過程。信貸人員對(duì)于客戶在其發(fā)展過程中改變名稱,一定要究其原因,尤其是對(duì)于頻繁改變名稱的客戶,更要引起警覺。

        (4)以往重組情況

        客戶重組包括重整、改組和合并三種基本方式,客戶在發(fā)展過程中發(fā)生重組情形是一種常見的現(xiàn)象,有正常原因也有非正常原因,需要認(rèn)真對(duì)待并切實(shí)調(diào)查清楚。

        2.法人治理結(jié)構(gòu)分析

        信貸人員對(duì)客戶法人治理結(jié)構(gòu)的評(píng)價(jià)要著重考慮控股股東行為的規(guī)范和對(duì)內(nèi)部控制人的約束和激勵(lì)這兩個(gè)因素。在此基礎(chǔ)上,分析董事會(huì)的結(jié)構(gòu)、運(yùn)作及信息的披露。

        客戶法人治理結(jié)構(gòu)的不完善,有可能對(duì)其正常的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)帶來難以預(yù)期的負(fù)面影響,信貸人員對(duì)此應(yīng)給予關(guān)注。

        (1)上市客戶

       、俟蓹(quán)結(jié)構(gòu)不合理。

       、陉P(guān)鍵人控制。

       、坌畔⑴兜膶(shí)際質(zhì)量難以保證。很多上市公司信息披露的形式大于內(nèi)容,甚至有時(shí)在形式上也未能達(dá)到要求。其主要原因在于:一是缺乏對(duì)信息披露主體的有效的法律約束機(jī)制;二是行政干預(yù)和資本市場(chǎng)缺乏足夠的競(jìng)爭(zhēng);三是客戶內(nèi)部缺乏有效的信息披露實(shí)施機(jī)制。

        (2)國(guó)有獨(dú)資客戶

       、偎姓呷蔽。

       、谛姓深A(yù)。

        (3)民營(yíng)客戶

        民營(yíng)客戶的管理決策機(jī)制更多地表現(xiàn)為一人決策或者家族決策,客戶形式上的機(jī)構(gòu)設(shè)置沒有決定性的影響,決策者個(gè)人或者家族的行為與意識(shí)代表了客戶管理層的素質(zhì)。管理者同時(shí)是客戶的所有者,一旦客戶負(fù)責(zé)人發(fā)生變故,容易出現(xiàn)群龍無首、后繼無人或親屬間爭(zhēng)奪繼承權(quán)和遺產(chǎn)的狀況,由此導(dǎo)致的客戶崩潰解體的案例也不罕見。

        3.股東背景

        股東背景特別是控股股東的背景在很大程度上決定著客戶的經(jīng)濟(jì)性質(zhì)、經(jīng)營(yíng)方向、管理方式及社會(huì)形象等。對(duì)于客戶的股東背景有以下方面需要關(guān)注:

       、偌彝ケ尘啊

       、谕赓Y背景。

       、壅尘。

       、苌鲜斜尘啊

        4.高管人員的素質(zhì)

        高級(jí)管理層尤其是主要負(fù)責(zé)人的素質(zhì)和行業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)是信貸人員考察高管人員的重點(diǎn)。對(duì)公司高管人員素質(zhì)的評(píng)價(jià)主要包括以下方面的內(nèi)容:

       、偈芙逃某潭。

       、谏虡I(yè)經(jīng)驗(yàn)。

       、坌摒B(yǎng)品德。

       、芙(jīng)營(yíng)作風(fēng)。

        ⑤進(jìn)取精神。

        5.信譽(yù)狀況

        在分析影響借款人還款能力的非財(cái)務(wù)因素時(shí),還應(yīng)分析借款人信譽(yù)這一重要的非財(cái)務(wù)因素。

        ①借款人的還款記錄可通過“人民銀行信貸登記咨詢系統(tǒng)”查閱,看客戶過去有無拖欠銀行貸款或與銀行不配合等事項(xiàng)。

       、诳蛻舻膶(duì)外資信還可以根據(jù)借款人在經(jīng)營(yíng)中有無偷稅漏稅、有無采用虛假的報(bào)表、隱瞞事實(shí)等不正當(dāng)手段騙取銀行貸款,以及有無在購(gòu)銷過程中使用欺騙手段騙取顧客的信任等方面反映出來。

        ③除客戶的高管層外,信貸人員還應(yīng)分析客戶的股東(尤其是大股東),了解客戶主要股東是誰(shuí),他們的基本素質(zhì)如何,以及財(cái)產(chǎn)情況、持股情況等。對(duì)于掌握客戶經(jīng)營(yíng)方針,預(yù)測(cè)客戶發(fā)展前景和評(píng)估客戶承受虧損及償債的意愿和能力都具有重要的作用。

        (二) 客戶經(jīng)營(yíng)管理狀況

        1.供應(yīng)階段分析

        (1)貨品質(zhì)量

        (2)貨品價(jià)格

        (3)進(jìn)貨渠道

       、儆袩o中間環(huán)節(jié):直接從廠商進(jìn)貨還是從貿(mào)易商進(jìn)貨,是二手進(jìn)貨還是三手進(jìn)貨。

       、诠┴浀貐^(qū)的遠(yuǎn)近:是國(guó)內(nèi)供貨還是國(guó)外供貨,是本埠供貨還是外埠供貨。

       、圻\(yùn)輸方式的選擇:是陸路運(yùn)輸還是水路運(yùn)輸,是公路運(yùn)輸還是鐵路運(yùn)輸。

       、苓M(jìn)貨資質(zhì)的取得:是取得一級(jí)代理權(quán)還是二級(jí)代理權(quán)。

        (4)付款條件

        付款條件主要取決于市場(chǎng)供求和商業(yè)信用兩個(gè)因素

        2.生產(chǎn)階段分析

        生產(chǎn)階段的核心是技術(shù)。

        (1)技術(shù)水平

        客戶技術(shù)水平是其核心競(jìng)爭(zhēng)力的主要內(nèi)容。

        (2)設(shè)備狀況

        客戶的生產(chǎn)設(shè)備是生產(chǎn)技術(shù)的載體,設(shè)備的性能不僅反映出生產(chǎn)的技術(shù)水平、產(chǎn)品的質(zhì)量水平,而且反映出勞動(dòng)生產(chǎn)率狀況。

        (3)環(huán)保情況

        信貸人員分析客戶的環(huán)保情況,一是要了解客戶的生產(chǎn)工藝及原材料消耗的情況,二是要了解國(guó)家有關(guān)環(huán)保的法律法規(guī)(包括環(huán)境影響評(píng)價(jià)報(bào)告制度、排污收費(fèi)制度、限期治理制度和經(jīng)濟(jì)刺激制度等)。

        3.銷售階段分析

        銷售階段的核心是市場(chǎng)。

        (1)目標(biāo)客戶

        沒有客戶就沒有市場(chǎng),沒有市場(chǎng)就沒有客戶的生存和發(fā)展。目標(biāo)客戶的選擇實(shí)際上是一個(gè)市場(chǎng)定位問題,而市場(chǎng)定位又是一個(gè)市場(chǎng)細(xì)分的問題。因此,選擇目標(biāo)客戶就要細(xì)分市場(chǎng),瞄準(zhǔn)客戶群。

        (2)銷售渠道

        銷售渠道是連接廠商與終端客戶的橋梁和紐帶。這有兩種情形:一是直接銷售;二是間接銷售。

        (3)收款條件

        收款條件主要取決于市場(chǎng)供求和廠商品牌兩個(gè)因素。

        收款條件主要包括三種:預(yù)收貨款、現(xiàn)貨交易和賒賬銷售。顯然,賒賬銷售對(duì)廠商是不利的,這不僅占?jí)毫速Y金,而且還存在收賬風(fēng)險(xiǎn)。

        4.產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力和經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)分析

        (1)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力分析

        一個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品(包括服務(wù))特征主要表現(xiàn)在其產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力方面。

        一個(gè)企業(yè)要保持其產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力,必須不斷地進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新。

        (2)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)分析

        經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)指標(biāo)通常指與行業(yè)比較的銷售增長(zhǎng)率,高于行業(yè)平均的增長(zhǎng)率說明客戶經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)較好;反之,則說明客戶經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)較差。

        市場(chǎng)占有率指標(biāo)通常指客戶產(chǎn)品的市場(chǎng)份額,所占市場(chǎng)份額較大說明客戶在行業(yè)中的地位較高,其價(jià)格策略的調(diào)整對(duì)行業(yè)整體銷售狀況能產(chǎn)生影響;反之,則說明客戶在行業(yè)中地位較低,其價(jià)格策略的調(diào)整對(duì)行業(yè)整體銷售狀況不能產(chǎn)生影響。

        主營(yíng)業(yè)務(wù)指標(biāo)通常指主營(yíng)業(yè)務(wù)收入占銷售收入總額的比重,比重較大說明客戶主營(yíng)業(yè)務(wù)突出,經(jīng)營(yíng)方向明確;反之,則說明客戶主營(yíng)業(yè)務(wù)不夠突出,經(jīng)營(yíng)方向不夠明確。

      責(zé)編:liujianting

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