第二章 公司信貸營(yíng)銷(xiāo)

　　2.1　目標(biāo)市場(chǎng)分析

　　2.1.1　市場(chǎng)環(huán)境分析

　　1.外部環(huán)境

　　(1)宏觀環(huán)境。

　�、俳�(jīng)濟(jì)與技術(shù)環(huán)境。

　�、谡�治與法律環(huán)境。

　�、凵鐣�(huì)與文化環(huán)境。

　　(2)微觀環(huán)境。

　　①信貸資金的供求狀況。

　�、谛刨J客戶(hù)的需求、信貸動(dòng)機(jī)及直接影響客戶(hù)信貸需求的因素。

　�、坫y行同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的實(shí)力與策略。

　　2.內(nèi)部環(huán)境

　　(1)銀行發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)分析。

　　(2)銀行內(nèi)部資源分析。

　�、偃肆�資源。

　�、谪�(cái)務(wù)實(shí)力。

　�、畚镔|(zhì)支持。

　�、芗夹g(shù)資源。

　�、葙Y訊資源。

　　(3)銀行自身能力分析。

　�、巽y行對(duì)金融業(yè)務(wù)的處理能力、快速應(yīng)變能力，對(duì)資源的獲取能力和技術(shù)的改變、調(diào)整能力。

　�、阢y行在市場(chǎng)上的占有率，即銀行的市場(chǎng)地位。

　　③銀行的市場(chǎng)聲譽(yù)，屬于無(wú)形資產(chǎn)，主要包括優(yōu)質(zhì)的服務(wù)、規(guī)范的業(yè)務(wù)和系列產(chǎn)品的合理收費(fèi)等。

　　④銀行資本實(shí)力。充足的資本不僅是銀行經(jīng)營(yíng)發(fā)展的需要，也是滿足監(jiān)管要求的需要，更是銀行增強(qiáng)應(yīng)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)能力的需要，是銀行在競(jìng)爭(zhēng)中保持市場(chǎng)地位的保證。

　�、菡�府對(duì)銀行的特殊政策。

　　⑥銀行領(lǐng)導(dǎo)人的能力。

　　3.市場(chǎng)環(huán)境分析的基本方法銀行主要采用SWOT分析方法對(duì)其內(nèi)外部環(huán)境進(jìn)行綜合分析。

　　2.1.2　市場(chǎng)細(xì)分

　　1.市場(chǎng)細(xì)分的含義

　　2.市場(chǎng)細(xì)分的作用

　　(1)有利于選擇目標(biāo)市場(chǎng)和制定營(yíng)銷(xiāo)策略。

　　(2)有利于發(fā)掘市場(chǎng)機(jī)會(huì)，開(kāi)拓新市場(chǎng)，更好地滿足不同客戶(hù)對(duì)金融產(chǎn)品的需要。

　　(3)有利于集中人力、物力投入目標(biāo)市場(chǎng)，提高銀行的經(jīng)濟(jì)效益。

　　3.公司信貸客戶(hù)市場(chǎng)細(xì)分

　　(1)按區(qū)域細(xì)分。

　　(2)按產(chǎn)業(yè)細(xì)分。

　　(3)按規(guī)模細(xì)分。

　　(4)按所有者性質(zhì)細(xì)分：

　　①?lài)?guó)有企業(yè)。

　　②民營(yíng)企業(yè)。

　　③外商獨(dú)資企業(yè)。

　　④合資和合作經(jīng)營(yíng)企業(yè)。

　�、輼I(yè)主制企業(yè)。

　　4.細(xì)分市場(chǎng)評(píng)估

　　(1)市場(chǎng)容量分析。

　　(2)結(jié)構(gòu)吸引力分析。

　　(3)市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析。

　　(4)獲利狀況分析。

　　(5)風(fēng)險(xiǎn)分析。

　　2.1.3　市場(chǎng)選擇和定位

　　1.市場(chǎng)選擇

　　(1)目標(biāo)市場(chǎng)的概念。

　　市場(chǎng)細(xì)分是目標(biāo)市場(chǎng)確定的前提和基礎(chǔ)，而選擇適合自身的目標(biāo)市場(chǎng)則是市場(chǎng)細(xì)分的目的。

　　(2)選擇目標(biāo)市場(chǎng)的含義。

　　(3)選擇目標(biāo)市場(chǎng)的要求。

　　2.市場(chǎng)定位

　　(1)市場(chǎng)定位的含義。

　　(2)市場(chǎng)定位的內(nèi)容。

　�、佼a(chǎn)品定位。

　　②銀行形象定位。

　　(3)市場(chǎng)定位的步驟。

　�、僮R(shí)別重要屬性。

　　②制作定位圖。

　�、鄱ㄎ贿x擇。

　　主導(dǎo)式定位

　　追隨式定位

　　補(bǔ)缺式定位

　�、軋�(zhí)行定位。

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