銀行從業(yè)資格證考試《公司信貸》必備講義：第十六講 客戶品質(zhì)分析

　　第六章 客戶分析與信用評(píng)級(jí)

　　一、客戶品質(zhì)分析(熟悉)

　　(一)客戶品質(zhì)的基礎(chǔ)分析

　　1.客戶歷史分析

　　在對(duì)客戶進(jìn)行歷史分析時(shí)，主要關(guān)注以下內(nèi)容：

　　(1)成立動(dòng)機(jī)

　　(2)經(jīng)營(yíng)范圍

　　(3)名稱變更

　　對(duì)于頻繁改變名稱的客戶，需要對(duì)變更原因認(rèn)真分析。

　　(4)以往重組情況

　　客戶重組包括重整、改組和合并三種基本方式，客戶在發(fā)展過程中進(jìn)行重組是一種常見的現(xiàn)象，有正常原因也有非正常原因，需要認(rèn)真對(duì)待，并切實(shí)調(diào)查清楚。

　　2.法人治理結(jié)構(gòu)分析

　　客戶法人治理結(jié)構(gòu)的評(píng)價(jià)要著重考慮控股股東行為的規(guī)范和對(duì)內(nèi)部控制人的激勵(lì)約束這兩個(gè)因素。在此基礎(chǔ)上，分析董事會(huì)的結(jié)構(gòu)、運(yùn)作及信息的披露。

　　(1)上市客戶

　　股權(quán)結(jié)構(gòu)不合理;

　　關(guān)鍵人控制;

　　信息披露的實(shí)際質(zhì)量難以保證。

　　(2)國有獨(dú)資客戶

　　所有者缺位;

　　行政干預(yù)(過大)。

　　(3)民營(yíng)客戶

　　民營(yíng)客戶的管理決策機(jī)制更多地表現(xiàn)為一人決策或者家族決策，決策者個(gè)人或者家族的行為與意識(shí)代表了客戶管理層的素質(zhì)。對(duì)民營(yíng)客戶應(yīng)注重其管理層素質(zhì)的分析。

　　3.股東背景(分析)

　　對(duì)于客戶的股東背景有以下方面需要關(guān)注：

　�、偌彝ケ尘�

　　②外資背景

　�、壅�府背景

　　④上市背景

　　4.高管人員的素質(zhì)

　　對(duì)公司高管人員素質(zhì)的評(píng)價(jià)主要包括以下方面的內(nèi)容：

　　(1)教育背景;

　　(2)商業(yè)經(jīng)驗(yàn);

　　(3)修養(yǎng)品德;

　　(4)經(jīng)營(yíng)作風(fēng);

　　(5)進(jìn)取精神。

　　5.信譽(yù)狀況

　　分析借款人信譽(yù)主要關(guān)注以下方面：

　　(1)借款人有無不良信用記錄，即查看客戶過去有無拖欠銀行貸款等事項(xiàng);

　　(2)客戶的對(duì)外資信狀況，包括有無偷稅漏稅，有無采用不正當(dāng)手段騙取銀行貸款等;

　　(3)除客戶的高管層外，客戶的股東(尤其是大股東)的基本素質(zhì)、財(cái)產(chǎn)及持股情況等。

　　(二)客戶經(jīng)營(yíng)管理狀況分析

　　可以從客戶的生產(chǎn)流程人手，通過供、產(chǎn)、銷三個(gè)方面分析客戶的經(jīng)營(yíng)狀況，也可以通過客戶經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)指標(biāo)進(jìn)行分析。

　　1.供應(yīng)階段分析

　　供應(yīng)階段的核心是進(jìn)貨，信貸人員應(yīng)重點(diǎn)分析以下方面：

　　(1)貨品質(zhì)量

　　(2)貨品價(jià)格

　　(3)進(jìn)貨渠道

　　(4)付款條件

　　2.生產(chǎn)階段分析

　　生產(chǎn)階段的核心是技術(shù)，信貸人員應(yīng)重點(diǎn)調(diào)查以下方面：

　　(1)技術(shù)水平

　　(2)設(shè)備狀況

　　(3)環(huán)保情況

　　3.銷售階段分析

　　銷售階段的核心是市場(chǎng)，信貸人員應(yīng)重點(diǎn)調(diào)查以下方面：

　　(1)目標(biāo)客戶

　　(2)銷售渠道

　　(3)收款條件

　　收款條件主要包括三種：預(yù)收貨款、現(xiàn)貨交易和賒賬銷售。

　　4.產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力和經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)分析

　　(1)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力分析

　　(2)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)分析

　　經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)分析通常采用銷售增長(zhǎng)率指標(biāo)、市場(chǎng)占有率指標(biāo)、主營(yíng)業(yè)務(wù)指標(biāo)(即主營(yíng)業(yè)務(wù)收入占銷售收入總額的比重)等進(jìn)行分析，進(jìn)而比較判斷企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理狀況。