1.商業(yè)銀行應(yīng)選派精通現(xiàn)代金融理論及金融創(chuàng)新理論的高素質(zhì)客戶經(jīng)理接洽業(yè)務(wù)的細(xì)分市場(chǎng)為(　)。

　　A.國(guó)有企業(yè)

　　B.民營(yíng)企業(yè)

　　C.外商獨(dú)資企業(yè)

　　D.合資與合作企業(yè)

　　『正確答案』C

　　『答案解析』本題考查公司信貸客戶市場(chǎng)細(xì)分。按所有者性質(zhì)和組織形式細(xì)分，公司信貸客戶包括：國(guó)有企業(yè)、民營(yíng)企業(yè)、外商獨(dú)資企業(yè)、合資和合作經(jīng)營(yíng)企業(yè)以及業(yè)主制企業(yè)。在不同的細(xì)分市場(chǎng)下，商業(yè)銀行的信貸營(yíng)銷做法是不同的。外商獨(dú)資企業(yè)管理經(jīng)營(yíng)理念先進(jìn)，對(duì)商業(yè)銀行金融產(chǎn)品和服務(wù)的要求也較高，因而銀行除了提高自身產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)水平，還要選派對(duì)現(xiàn)代金融理論及金融創(chuàng)新有較高造詣的高素質(zhì)客戶經(jīng)理前往接洽，以保證業(yè)務(wù)的順利開展。

　　2.根據(jù)規(guī)模細(xì)分的各子市場(chǎng)中，商業(yè)銀行應(yīng)重點(diǎn)爭(zhēng)取的客戶群為(　)。

　　A.工業(yè)企業(yè)

　　B.大型、特大型企業(yè)

　　C.中小企業(yè)

　　D.國(guó)有企業(yè)

　　『正確答案』B

　　『答案解析』本題考查公司信貸客戶市場(chǎng)細(xì)分。大型、特大型企業(yè)或企業(yè)集團(tuán)是一國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的重要支撐者和貢獻(xiàn)者，是政府主抓的對(duì)象，且這類企業(yè)對(duì)資金的需求十分龐大，對(duì)銀行擴(kuò)展自身市場(chǎng)份額具有很大作用，因此是商業(yè)銀行重點(diǎn)爭(zhēng)取的客戶。故正確答案應(yīng)選B。

　　3.根據(jù)銀行公司信貸產(chǎn)品的三層次理論，銀行在與重點(diǎn)客戶簽訂銀行合作協(xié)議時(shí)，為其提供包括票據(jù)貼現(xiàn)、貿(mào)易融資、項(xiàng)目貸款等在內(nèi)的長(zhǎng)、短期一攬子信貸產(chǎn)品屬于(　)。

　　A.核 產(chǎn)品

　　B.基礎(chǔ)產(chǎn)品

　　C.擴(kuò)展產(chǎn)品

　　D.延伸產(chǎn)品

　　『正確答案』B

　　『答案解析』本題考查公司信貸營(yíng)銷策略中的產(chǎn)品營(yíng)銷策略。根據(jù)銀行公司信貸產(chǎn)品的三層次理論，信貸產(chǎn)品主要分為核 產(chǎn)品、基礎(chǔ)產(chǎn)品和擴(kuò)展產(chǎn)品三個(gè)層次。基礎(chǔ)產(chǎn)品是指在核 產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，為客戶提供成套的信貸產(chǎn)品。如銀行在與重點(diǎn)客戶簽訂合作協(xié)議時(shí)，為其提供包括票據(jù)貼現(xiàn)、貿(mào)易融資、項(xiàng)目貸款等在內(nèi)的長(zhǎng)、短期一攬子信貸產(chǎn)品，就像是一份完整的信貸“套餐”。

　　4.商業(yè)銀行向客戶提供的全部公司信貸產(chǎn)品的有機(jī)組合稱為(　)。

　　A.產(chǎn)品項(xiàng)目

　　B.產(chǎn)品類型

　　C.產(chǎn)品線

　　D.產(chǎn)品組合

　　『正確答案』D

　　『答案解析』本題考查公司信貸產(chǎn)品營(yíng)銷策略中的產(chǎn)品組合策略。商業(yè)銀行向客戶提供的全部公司信貸產(chǎn)品的有機(jī)組合為產(chǎn)品組合。A項(xiàng)產(chǎn)品項(xiàng)目是某個(gè)特定的個(gè)體銀行產(chǎn)品;B項(xiàng)產(chǎn)品類型是產(chǎn)品線中各種可能的產(chǎn)品種類;C項(xiàng)產(chǎn)品線是指具有高度相關(guān)性的一組銀行產(chǎn)品。

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　　5.招商銀行在經(jīng)營(yíng)中提出微笑服務(wù)、站立服務(wù)，并為客戶提供咖啡、牛奶，招商銀行此種行為屬于(　)。

　　A.產(chǎn)品定位

　　B.形象定位

　　C.利益定位

　　D.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手定位

　　『正確答案』A

　　『答案解析』本題考查市場(chǎng)定位。銀行市場(chǎng)定位包括產(chǎn)品定位和銀行形象定位兩個(gè)方面。產(chǎn)品定位是指根據(jù)客戶的需要和客戶對(duì)產(chǎn)品某種屬性的重視程度，設(shè)計(jì)出區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的具有鮮明個(gè)性的產(chǎn)品，讓產(chǎn)品在未來客戶的心目中找到一個(gè)恰當(dāng)?shù)奈恢�。形象定位是指通過塑造和設(shè)計(jì)銀行的經(jīng)營(yíng)觀念、標(biāo)志、商標(biāo)、專用字體、標(biāo)準(zhǔn)色彩等手段在客戶心目中留下別具一格的銀行形象。招商銀行此舉提高了為客戶服務(wù)的質(zhì)量，屬于產(chǎn)品定位。

　　6.在價(jià)格領(lǐng)導(dǎo)模型中，貸款利率不包括(　)。

　　A.優(yōu)惠利率

　　B.借款人支付的違約風(fēng)險(xiǎn)溢價(jià)

　　C.長(zhǎng)期貸款借款人支付的期限風(fēng)險(xiǎn)溢價(jià)

　　D.小額貸款借款人支付的溝通成本溢價(jià)

　　『正確答案』D

　　『答案解析』本題考查公司貸款定價(jià)的基本方法之一價(jià)格領(lǐng)導(dǎo)模型。在價(jià)格領(lǐng)導(dǎo)模型中，貸款利率通常由三部分構(gòu)成：①優(yōu)惠利率;②借款人支付的違約風(fēng)險(xiǎn)溢價(jià);③長(zhǎng)期貸款借款人支付的期限風(fēng)險(xiǎn)溢價(jià)。

　　7.銀行為了與客戶保持長(zhǎng)期穩(wěn)定關(guān)系，可以采取(　)。

　　A.薄利多銷定價(jià)策略

　　B.高額定價(jià)策略

　　C.關(guān)系定價(jià)策略

　　D.滲透定價(jià)策略

　　『正確答案』C

　　『答案解析』本題考查銀行公司信貸產(chǎn)品的定價(jià)策略。關(guān)系定價(jià)策略就是把一攬子服務(wù)打包定價(jià)，對(duì)很多服務(wù)項(xiàng)目給予價(jià)格優(yōu)惠，從而吸引客戶，從客戶其他的業(yè)務(wù)中獲得補(bǔ)貼。銀行采用這種策略可以保持與客戶的長(zhǎng)期穩(wěn)定關(guān)系，客戶享受的服務(wù)越全 、種類越多，他們對(duì)銀行的依賴程度就越高。

　　8.銀行營(yíng)銷機(jī)構(gòu)的組織形式不包括(　)。

　　A.直線職能制　　 B.事業(yè)部制

　　C.有限合伙制　　 D.矩陣制

　　『正確答案』C

　　『答案解析』本題考查銀行營(yíng)銷機(jī)構(gòu)的組織形式。銀行公司信貸營(yíng)銷組織的形式多種多樣，概括地說有直線職能制、矩陣制、事業(yè)部制。有限合伙制是《合伙企業(yè)法》規(guī)定的一種合伙企業(yè)制度，不是銀行營(yíng)銷機(jī)構(gòu)的組織形式。

　　9.下列各項(xiàng)不屬于客戶經(jīng)理的工作內(nèi)容的是(　)。

　　A.為客戶服務(wù)

　　B.風(fēng)險(xiǎn)防范

　　C.營(yíng)銷控制

　　D.刺激市場(chǎng)需求

　　『正確答案』C

　　『答案解析』本題考查客戶經(jīng)理制。客戶經(jīng)理制是指商業(yè)銀行的營(yíng)銷人員與客戶，特別是重點(diǎn)客戶，建立一種明確、穩(wěn)定和長(zhǎng)期的服務(wù)對(duì)應(yīng)關(guān)系�？蛻艚�(jīng)理的工作目標(biāo)就是全 把握服務(wù)對(duì)象的整體信息和需求，在控制和防范風(fēng)險(xiǎn)的前提下，組織全行有關(guān)部門共同設(shè)計(jì)，并對(duì)其實(shí)施全方位金融服務(wù)方案。