個人貸款營銷管理

本章練習(xí) 考點講解

　　新大綱只要求營銷策略和營銷渠道兩部分內(nèi)容。

　　一、銀行營銷策略

　　1.銀行營銷策略內(nèi)涵： 銀行營銷策略是指銀行在復(fù)雜的、變化的市場環(huán)境中，為了實現(xiàn)特定的營銷目標(biāo)以求得生存發(fā)展而制定的全局性、決定性和長期性的規(guī)劃與決策。

　　有效的營銷策應(yīng)該是營銷目標(biāo)與營銷手段的統(tǒng)一。

　　2.銀行營銷策略

　　(1)低成本策略：低成本策略強(qiáng)調(diào)降低銀行成本 ，使銀行保持令人滿意的邊際利潤，同時成為一個低成本競爭者。 然而，低成本并不一定等同于低價格。

　　(2)產(chǎn)品差異策略：當(dāng)銀行運(yùn)用對客戶需求有價值的方法把自己區(qū)別于競爭對手，而且競爭對手使用的差異化服務(wù)的數(shù)目少于有效的差異性服務(wù)的數(shù)目時，差異化策略就特別奏效。

　　(3)專業(yè)化策略 ：專業(yè)化策略要求銀行在所選市場的一個或幾個部分中 加大競爭力度。專業(yè)化策略建立在對產(chǎn)業(yè)內(nèi) 一個狹窄的競爭范圍的選擇上 。當(dāng)一家銀行的實力范圍狹窄、資源有限，或是面對強(qiáng)大的競爭對于時，專業(yè)化策略可能就是它唯一可行的選擇。

　　(4)大眾營銷策略：所謂大眾營銷是指銀行的產(chǎn)品和|服務(wù)是滿足大眾化需求，適宜所有的人群 。其特點是目標(biāo)大、針對性不強(qiáng)、效果差。

　　(5)分層營銷策略：是指銀行依據(jù)客戶需求的差異性和類似性，把整個市場劃分為若干客戶群，區(qū)分為若干子市場。但又不同于一對一 的營銷，研究的是某一層面所有的需求，介于大眾營銷和 一對一 營銷之間，用相對少的資源滿足這一批客戶的需求 。

　　(6)單一營銷策略 ：又稱一對一的營銷 。它是針對每一個客戶的個體需求而設(shè)計不同的產(chǎn)品或服務(wù)，有條件地滿足單個客戶的 需要 。這種營銷方式的特點是針對性強(qiáng)，適宜少數(shù)尖端客戶，提供個性化服務(wù)，但營銷渠道狹窄，營銷成本太高 。

　　(7)情感營銷策略 ：情感營銷是在單一營銷的基礎(chǔ)上注入人性化的營銷理念，它不局限于滿足客戶的一次性需要， 而是用情感打動客戶的心，成為一家銀行的忠實客戶 。

　　(8)定向營銷策略：建立一個長期友好的關(guān)系，為了保證共贏，雙方就必須建立有效的交流渠道，這就是銀行的定向營銷 。

　　(9)交叉營銷策略：交叉營銷是基于銀行同客戶的現(xiàn)有關(guān)系，向客戶推薦銀行的其他產(chǎn)品 。交叉營銷的立足點不是放在爭取新客戶上，而是把工夫花在留住老客戶上， 一個客戶擁有銀行的 產(chǎn)品越多，被留住的機(jī)會就越大 。

例題

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