第五節(jié) 個人貸款營銷方法

　　一、品牌營銷

　　1.銀行品牌營銷的概念：品牌營銷是指將產(chǎn)品或服務與其競爭對手區(qū)分開的名稱、術語、象征、符號、設計或它們的綜合運用，通過發(fā)現(xiàn)、創(chuàng)造和交付價值以滿足一定目標市場的需求，同時獲取利潤的一種營銷活動。

　　品牌是銀行的核心競爭力

　　2.銀行品牌營銷的重要性：

　　(1)二八定律：20%的品牌占據(jù)80%的市場

　　(2)消費者對金融產(chǎn)品認知不深，判斷能力差;金融產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴重

　　3.品牌營銷的要素

　　(1)質(zhì)量第一

　　(2)誠信至上

　　(3)定位準確

　　(4)個性鮮明

　　(5)巧妙傳播

　　4.銀行品牌營銷途徑

　　(1)改變銀行運作常規(guī)

　　(2)傳播品牌

　　(3)整合品牌資源

　　(4)建立品牌工作室

　　(5)為品牌創(chuàng)造影響力和崇高感

　　二、策略營銷

　　1.銀行營銷策略的內(nèi)涵：是指銀行在復雜的、變化的市場環(huán)境中，為了實現(xiàn)特定的營銷目標以求得生存發(fā)展而制定的全局性、決定性和長期性的規(guī)劃與決策。

　　2.有效的營銷策略應該是營銷目標與營銷手段的統(tǒng)一

　　3.銀行營銷策略(美國——邁克爾•波特的競爭戰(zhàn)略理論)

　　(1)低成本策略

　　(2)產(chǎn)品差異策略

　　(3)專業(yè)化策略

　　(4)大眾營銷策略

　　(5)單一營銷策略

　　(6)情感營銷策略

　　(7)分層營銷策略

　　(8)交叉營銷策略

　　三、定向營銷

　　1.銀行與客戶之間需要建立一個長期友好的關系，為了保證做到共贏，雙方必須建立有效的交流渠道。

　　2.交流階段的五個步驟：感覺、認知、獲得、發(fā)展和保留

　　后三個就是一對一的精確定位營銷，以銷售為最終目的來源：

　　3.銀行應重點營銷優(yōu)質(zhì)客戶，加大對優(yōu)質(zhì)客戶的定向營銷力度，對于優(yōu)質(zhì)客戶要開辟綠色通道，在辦理業(yè)務時做到區(qū)別對待，爭取在定向營銷上取得突破。

　　在線習題

　　1.個人住房貸款的“直客式”營銷模式( )。

　　A.購房者可以自主地選擇貸款銀行

　　B.直接接觸銀行，免去了中間諸多收費環(huán)節(jié)

　　C.買房時享受一次性付款的優(yōu)惠

　　D.擔保方式更靈活，就近選擇辦理網(wǎng)點

　　答案：ABCD來源：

　　解析：以上答案都是正確的

　　2.當銀行只有一種或幾種產(chǎn)品時，營銷組織應當采取( )營銷組織。

　　A.職能型營銷組織

　　B.產(chǎn)品型營銷組織

　　C.市場性營銷組織

　　D.區(qū)域性營銷組織

　　答案：A

　　解析：當銀行只有一種或很少幾種產(chǎn)品，或者銀行產(chǎn)品的營業(yè)方式大致相同，或者銀行把業(yè)務職能當做市場營銷的主要功能時，應當采取智能型營銷組織。

　　3.在全國范圍內(nèi)的市場上開展業(yè)務的銀行的營銷組織應當采取( )。

　　A.職能型營銷組織

　　B.產(chǎn)品型營銷組織

　　C.市場性營銷組織

　　D.區(qū)域性營銷組織

　　答案：D

　　解析：在全國范圍內(nèi)的市場上開展業(yè)務的銀行可采用這種組織結構，即將業(yè)務人員按區(qū)域情況進行組織。

　　4.( )是銀行的核心競爭力。

　　A.質(zhì)量第一

　　B.誠信至上

　　C.定位準確

　　D.品牌

　　答案：D

　　解析：品牌是銀行的核心競爭力，其余三項均為品牌營銷的要素之一。

　　5.從業(yè)務分，不屬于此類客戶經(jīng)理的是( )。

　　A.公司業(yè)務經(jīng)理

　　B.零售業(yè)務經(jīng)理

　　C.負債業(yè)務經(jīng)理

　　D.資金業(yè)務經(jīng)理

　　答案：C

　　解析：負債業(yè)務經(jīng)理是從產(chǎn)品來分的客戶經(jīng)理。

　　6.不屬于網(wǎng)上銀行功能的是( )。

　　A.產(chǎn)品銷售功能

　　B.信息服務功能

　　C.展示與查詢功能

　　D.綜合業(yè)務功能

　　答案：A

　　解析：產(chǎn)品銷售功能不屬于網(wǎng)上銀行功能。

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