第二章 個(gè)人貸款營(yíng)銷

　　第一節(jié) 個(gè)人貸款目標(biāo)市場(chǎng)分析

　　隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，銀行如何適應(yīng)社會(huì)和市場(chǎng)發(fā)展的需要，增強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷能力，強(qiáng)化市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)地位，提升品牌形象，已成為未來(lái)銀行個(gè)人貸款業(yè)務(wù)持續(xù)、健康發(fā)展的關(guān)鍵因素。

　　一、市場(chǎng)環(huán)境分析

　　銀行在進(jìn)行營(yíng)銷決策之前，應(yīng)首先對(duì)客戶需求、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手實(shí)力和金融市場(chǎng)變化趨勢(shì)等內(nèi)外部市場(chǎng)環(huán)境進(jìn)行充分的調(diào)查和分析。

　　1.銀行進(jìn)行市場(chǎng)環(huán)境分析的意義

　　(1)銀行進(jìn)行市場(chǎng)環(huán)境分析，有利于把握宏觀形勢(shì)

　　(2)銀行進(jìn)行市場(chǎng)環(huán)境分析，有利于掌握微觀情況

　　(3)銀行進(jìn)行市場(chǎng)環(huán)境分析，有利于發(fā)現(xiàn)商業(yè)機(jī)會(huì)

　　(4)銀行進(jìn)行市場(chǎng)環(huán)境分析，有利于規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)

　　2、銀行市場(chǎng)環(huán)境分析的主要任務(wù)

　　銀行在完全“購(gòu)買行為、市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)選擇和市場(chǎng)定位”四大分析任務(wù)的基礎(chǔ)上應(yīng)做到“四化”：

　　(1)經(jīng)�；�

　　(2)系統(tǒng)化

　　(3)科學(xué)化

　　(4)制度化

　　3、銀行市場(chǎng)環(huán)境分析的內(nèi)容

　　(1)外部環(huán)境

　　①宏觀環(huán)境

　　A.經(jīng)濟(jì)與技術(shù)環(huán)境

　　B.政治與法律環(huán)境

　　C.社會(huì)與文化環(huán)境

　�、谖⒂^環(huán)境

　　A.信貸資金的供求狀況

　　B.客戶的信貸需求和信貸動(dòng)機(jī)

　　C.銀行同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的實(shí)力與策略

　　(2)內(nèi)部環(huán)境

　�、巽y行內(nèi)部資源分析

　　A.人力資源

　　B.資訊資源

　　C.市場(chǎng)營(yíng)銷部分的能力

　　D.經(jīng)營(yíng)績(jī)效

　　E.研究開發(fā)

　�、阢y行自身實(shí)力分析

　　A.銀行的業(yè)務(wù)能力

　　B.銀行的市場(chǎng)地位

　　C.銀行的市場(chǎng)聲譽(yù)

　　D.銀行的財(cái)務(wù)實(shí)力

　　E.政府對(duì)銀行的特殊政策

　　F.銀行領(lǐng)導(dǎo)人的能力

　　4.市場(chǎng)環(huán)境分析的基本方法

　　銀行主要采用SWOT分析方法對(duì)其內(nèi)外部環(huán)境進(jìn)行綜合分析。其中，S(Strength)表示優(yōu)勢(shì)，W(Weak)表示劣勢(shì)，O(Opportunity)表示機(jī)遇，T(Threat)表示威脅。